5 fattori chiave sulla motivazione delle vendite

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5 fattori chiave sulla motivazione delle vendite

Di |2018-07-25T16:46:36+00:00 25 luglio 2018|Argomento: Migliorare le VENDITE|Tags: , |0 Comments

5 fatori chiave sulla motivazione delle venditePer ottenere grandi risultati dalla tua forza vendita, devi avere un team di venditori motivati che “giocano” con intensità giorno dopo giorno, come testimonia dal campionato mondiale di calcio terminato da poco.

Spesso, spetta al responsabile delle vendite assicurarsi che il proprio team mantenga questo atteggiamento positivo e orientato ai risultati.

Il 55% dei venditori Top concorda sul fatto che i manager sono efficaci nel creare e sostenere la massima energia di vendita, rispetto al solo 32% dei venditori che non fanno parte del gruppo dei migliori.

Ma la gestione non è l’unica influenza chiave sulla motivazione delle vendite. La motivazione include le attitudini dei venditori, la capacità degli area manager di creare e sostenere l’energia di vendita e contribuire alla cultura aziendale in relazione alla vendita.

Quando si affronta il tema motivazione all’interno della propria organizzazione di vendita, è necessario considerare queste 5 aree chiave e la loro influenza sulla motivazione:

1 – Cultura e società: le vendite sono considerate vitali, ma per massimizzare la motivazione dei venditori, l’azienda deve porre l’attenzione sull’importanza di motivarli e supportarli il più possibile. Focalizzarsi sulla motivazione e sulla mentalità vincente sono caratteristiche degli allenatori che portano alla vittoria le loro squadre. Ogni manager, sotto questo aspetto, è un allenatore e i venditori formano la sua squadra.

2 – Gestione: se un venditore non ha un fuoco dentro di sé, è molto difficile accenderne uno. Ma se un venditore ha un fuoco, anche timido, il manager giusto può aiutarlo a bruciare la fiamma. I venditori, con le migliori prestazioni di vendita, hanno una probabilità doppia di avere manager che motivano i venditori.

3 – Motivazione intrinseca: nelle aziende ho spesso trovato venditori motivati con premi in denaro. I premi in denaro funzionano soprattutto per quei venditori che hanno un monte provvigioni annuo di poco superiore a 50mila euro. Però l’incentivo in denaro perde importanza per i venditori con un monte provvigione di 150mila euro.
 
I venditori possono essere motivati anche da altri fattori: riconoscimenti, avanzamento, vincita di un viaggio premio, sviluppo personale e una miriade di altri fattori. Quando si conosce cosa motiva un singolo venditore, ci si può concentrare su quella motivazione con regolarità.

4 – Esecuzione: l’esecuzione è influenzata da molti fattori, dal talento alle competenze e dall’operatività seguita, ma senza risultati se il venditore non si impegna. E, come puoi immaginare, i venditori delle migliori organizzazioni di vendita ottengono molto di più.

5 – Valore: una recente ricerca, ha esaminato le differenze tra le aziende focalizzate sul valore dell’offerta aziendale e quelle che non lo sono. Con sorpresa, una delle correlazioni trovate è stata il legame tra valore e motivazione delle vendite. Le aziende che hanno una vera attenzione al valore per gli acquirenti hanno una maggiore probabilità di avere forze di vendita molto motivate.

Dall’altra parte, tra i venditori migliori, si trovano quelli più motivati con atteggiamenti positivi, che perseguono le migliori prestazioni, gestiscono il loro tempo in modo efficace e mostrano passione e intensità.
Avere un team di vendita altamente motivato è essenziale se si desidera ottenere risultati di vendita coerenti con gli obiettivi.

Per il 2019, oltre al denaro come motivazione, tieni presente anche i fattori chiave indicati in questa nota. Ne possiamo parlare assieme.

Per ulteriori informazioni su questo e altri temi di vendita, chiama lo 0444-024676

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CMC (Certified Management Consultant, socio APCO n.ro 1994/2088), consulente e blogger. É autore e curatore di 10 libri. Collaboratore di Nuova Finestra e altre riviste specializzate.

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