Come spingere i lettori ad agire? Usa la giusta formula

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Come spingere i lettori ad agire? Usa la giusta formula

Di |2018-04-26T22:52:11+00:00 24 aprile 2018|Argomento: Comunicare VALORE|Tags: , , |0 Comments

come spingere i lettori ad agireNel numero scorso abbiamo visto alcuni consigli per scrivere testi chiari e coinvolgenti. Ma come strutturare la sequenza di contenuti per ottenere messaggi persuasivi e spingere i lettori ad agire?
Nel corso degli anni molti copywriter hanno sviluppato delle “formule” per strutturare i testi di pubblicità, depliant o lettere di vendita. Vediamone alcune.

La più nota di queste formule è AIDA, dall’inglese Attention, Interest, Desire ed Action, che possiamo mantenere anche in italiano: attenzione, interesse, desiderio e azione.
Secondo AIDA il testo deve prima attirare l’attenzione del lettore, quindi creare un interesse per il prodotto/servizio, poi trasformare questo interesse in un forte desiderio di possedere il prodotto o provare il servizio, e infine chiedere al lettore di acquistare il prodotto o intraprendere qualche altra azione che alla fine porti a una vendita.

Un’altra formula ben nota è ACCAAwareness, Comprehension, Conviction, Action – che in italiano diventa CCCA: consapevolezza, comprensione, convinzione e azione. In questo caso i consumatori devono prima diventare consapevoli del fatto che il prodotto esiste. Quindi devono capire cos’è il prodotto e cosa può fare per loro. Dopo la comprensione, i lettori devono essere convinti di acquistare il prodotto.Iinfine, devono agire ed effettuare concretamente l’acquisto.

Una terza formula famosa è la 4P (Picture, Promise, Prove, Push) che in italiano diventa: immagine, promessa, prova, spinta. Lo scrittore deve prima creare un’immagine di ciò il prodotto può fare per il lettore, promette che l’immagine si avvererà che il lettore acquista il prodotto, dimostra ciò che il prodotto ha fatto per altri e spinge ad un’azione immediata.

5 passi per scrivere un testo che vende

Come spingere i lettori ad agire - bisognoRobert W. Bly, uno dei copywriter più influenti oggi, propone una sequenza motivante composta da 5 passi.

1. – Cattura l’attenzione

Questo è il compito del titolo (headline o slogan) e della componente visiva. Il titolo dovrebbe concentrarsi sul più forte vantaggio che puoi offrire al lettore. Alcuni copywriter cercano di agganciare il lettore con frasi argute, giochi di parole o doppi sensi, risparmiando il beneficio più importante per un finale in grande stile. Un errore. Se non agganci il lettore subito, con il motivo più importante per cui lui o lei dovrebbe interessarsi a ciò che stai vendendo, il lettore non leggerà oltre il titolo.

2. – Evidenzia un bisogno

Tutti i prodotti, in una certa misura, risolvono alcuni problemi o soddisfano un bisogno. Tuttavia, con la maggior parte dei prodotti, il bisogno sotteso potrebbe non essere ovvio o non essere radicato nelle mente del lettore. Per questo motivo il secondo passo da fare per scrivere un testo che vende è mostrare al lettore perché ha bisogno del prodotto.

3. – Soddisfa il bisogno e posiziona il tuo prodotto come soluzione al problema

Una volta che hai convinto il lettore che ha quel determinato bisogno, devo mostrargli rapidamente che il tuo prodotto può in concreto soddisfare il suo bisogno, rispondere alle sue domande o risolvere i suoi problemi.

4. – Dimostra che il tuo prodotto può effettivamente fare ciò che assicuri

Non è sufficiente dire che puoi soddisfare le esigenze del lettore: devi dimostrare che puoi farlo. Se vuoi che i lettori rischino i loro sudati risparmi sul tuo prodotto/servizio, che comprimo da te invece che dai tuoi concorrenti, allora devi dimostrare la tua superiorità rispetto alla concorrenza. Ma come fai a convincere il lettore riguardo ciò che dici?

Ecco alcune tecniche collaudate per convincere i lettori che è vantaggioso fare affari con te:

parla dei vantaggi del tuo prodotto o servizio. Dai ai lettori le ragioni per acquistare mostrando i benefici che otterranno quando possiederanno il tuo prodotto;

usa le testimonianze, ovvero riporta i giudizi positivi di altri che hanno utilizzato il prodotto. Questa approvazione da parte di terzi è molto più convincente delle più entusiastiche presentazioni del produttore;

confronta il tuo prodotto con quello della concorrenza. Mostra, beneficio per beneficio, come e quanto sei superiore;

se hai condotto studi o ricerche per dimostrare la superiorità del tuo prodotto, cita questa prova e offri ai lettori interessati la possibilità di accedere a una copia gratuita dello ricerca;

dimostra che la tua azienda è affidabile ed è in attività da molto tempo. Parla del numero di dipendente, della dimensione della rete di distributori, delle vendite annuali del numero di anni di attività, del tasso di crescita. Probabilmente questa è la tecnica più utilizzata, ma non può essere la sola e unica: è efficace se si accompagna alle altre che abbiamo appena elencato.

5. – Richiedi un’azione

Come spingere i lettori ad agire - 2L’ultimo passaggio in qualsiasi testo finalizzato a vendere dovrebbe essere sempre un invito all’azione. Rendi l’agire del tuo lettore il più facile possibile. Inserisci il nome, l’indirizzo e il numero di telefono della tua azienda in ogni testo che scrivi. Se stai scrivendo un testo per il tuo showroom o negozio, includi orari e giorni della settimana in cui sei aperto.

Se desideri che il lettore ti telefoni, evidenzia il numero verde con caratteri grandi ed evidenti. Metti i moduli d’ordine nei cataloghi, le cartoline di riposta nei mailing, l’elenco dei rivenditori nella depliant, il form di contatto nelle pagine web. Rendi facile e veloce la risposta del tuo lettore.

E, se possibile, dai al tuo lettore un incentivo per rispondere subito: un buono sconto, una promozione limitata nel tempo, uno sconto per le prime 1.000 persone che ordinano, un concorso a premi, ecc. Non avere paura di cercare azioni e vendite immediate.

Fonte: liberamente tratto dal volume “The Copywriter’s Handbook. As Step-by-Step Guide to Writing Copy That Sells” di Robert W. Bly, Edizioni St. Martin’s Griffin

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Consulente di comunicazione d'impresa, giornalista pubblicista e counselor aziendale, è specializzato in web marketing e brand journalism. Diversi articoli sui temi del marketing, della comunicazione d’azienda e del rapporto con il cliente sono apparsi su Nuova Finestra, Retail, Vendere di più e AluK Magazine. Conduce attività di formazione nell’area comunicazione e marketing per vari enti ed istituti.

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