Considera la tua brochure e rispondi a questa domanda: dove si inserisce nel processo d’acquisto del tuo cliente?

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Considera la tua brochure e rispondi a questa domanda: dove si inserisce nel processo d’acquisto del tuo cliente?

Di |2018-09-27T11:37:46+00:00 26 settembre 2018|Argomento: Comunicare VALORE|Tags: , , |0 Comments

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E’ opportuno realizzare brochure diverse a seconda del pubblico a cui si rivolge. Da sinistra: per il privato / per i tecnici / per il mercato conto terzi

Ancor oggi molte persone preferiscono fare le loro scelte d’acquisto consultando materiali stampati, e le brochure sono un modo pratico per comunicare gli elementi essenziali della tua attività a clienti nuovi o potenziali. Sono un mezzo di informazione: spiegano ai clienti qual è il prodotto e cosa può fare per loro, perché dovrebbero comprarlo ed eventualmente come possono ordinarlo.

Ma una buona brochure di vendita deve far più che spiegare e informare. Deve persuadere. Non è solo un elenco di fatti o caratteristiche del prodotto: traduce questi fatti e caratteristiche in benefici per il cliente, in ragioni per cui il cliente dovrebbe acquistare il prodotto.

Da qui sorge l’importanza di domandarsi…

Dove si inserisce la mia brochure nel processo di acquisto del cliente?

Hai progettato la tua brochure per l’acquirente disinformato che mostra un interesse iniziale per il prodotto? Oppure hai realizzato uno strumento che punta a costruire credibilità e a rispondere alle possibili domande del cliente quando ti avvicini a chiudere la vendita?

Ecco alcuni modi in cui le brochure possono adattarsi al processo di acquisto:

Come promemoria per un successivo contatto
Dopo un incontro con un potenziale cliente, si lascia questo tipo di brochure, che riassume le nostra argomentazione di vendita e contiene una descrizione abbastanza completa del prodotto e dei suoi benefici.

Come documentazione del punto vendita
Di questa brochure, esposta nei punti vendita, va curata la copertina: la grafica e un titolo accattivante devono fare in modo che i passanti si fermino, prendano e conservino la brochure. Al suo interno va enfatizzato il beneficio comunicato nella copertina.

copertine brochure ISI

Anche in questo caso lo strumento è calibrato sul pubblico a cui ci si rivolge. Da sinistra: per comunicare ai progettisti, per informare il consumatore finale, per rivolgersi ai rivenditori

Per rispondere alle richieste di ulteriori informazioni sul tuo prodotto
La persona che fa questa richiesta può essersi interessata a te e al tuo prodotto attraverso la pubblicità, un redazionale su una rivista o per un consiglio di un amico, e rappresenta un contatto di vendita “caldo”: qualcuno più propenso ad acquistare rispetto a un potenziale cliente che non ti ha contattato.

La brochure dovrebbe contenere informazioni sufficienti per rispondere alle domande di questa persona e convincerla a fare il passo successivo nel processo di acquisto. Dato che ha già dimostrato interesse per il tuo prodotto, non esitare a inserire tutti i fatti e i dati necessari, oltre all’elenco dei punti vendita.

Come strumento per il Direct mail
Può essere utilizzata come elemento del cosiddetto “mail package”: mentre la lettera di accompagnamento fa la vendita, la brochure contiene foto e disegni del prodotto, ne elenca le caratteristiche, fornisce ulteriori argomentazioni. Nell’interesse di mantenere bassi i costi di spedizione, questo tipo di brochure è solitamente snello (ed è progettato per essere spedito con una busta di formato standard).

Come supporto all’attività di vendita
Molti prodotti naturalmente sono presentati da venditori che visitano i potenziali clienti a casa o in ufficio, e le brochure in questo caso rappresentano un importante supporto. Questo tipo di brochure di solito ha pagine grandi, belle foto e illustrazioni, titoli e sottotitoli che guidano il venditore e il potenziale cliente lungo la presentazione di vendita. Talvolta si trasforma in un raccoglitore ad anelli, in modo che le singole pagine – relativamente autonome – possano essere spostate per adattare lo strumento alla presentazione del venditore.

In ogni caso, le migliori brochure sono quelle che contengono la giusta quantità di informazioni sul prodotto e le cui argomentazioni sono in grado di guidare la prospettiva del potenziale cliente da una fase del processo di vendita a quella successiva.
Per riuscirci la tua brochure deve rispondere alle esigenze informative del tuo pubblico. Pensa ai lettori e alle loro aspettative e chiediti: “Come posso usarla per convincere il lettore ad acquistare il prodotto?”.

Un ultimo suggerimento: pensa anche a come il lettore la userà e l’archivierà. Ad esempio, una brochure di forme e dimensioni non convenzionali potrebbe emergere dalla massa, ma potrebbe anche essere gettata via perché non si adatta a un classificatore standard , ovvero è scomoda da conservare e utilizzare.

Testo ripreso in parte e con modifiche da “The Copywriter’s Handbook. A Step-by-Step Guide to Writing Copy That Sells”, di Robert W. Bly, St. Martin’s Press, 2005, pp. 174-180.

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Consulente di comunicazione d'impresa, giornalista pubblicista e counselor aziendale, è specializzato in web marketing e brand journalism. Diversi articoli sui temi del marketing, della comunicazione d’azienda e del rapporto con il cliente sono apparsi su Nuova Finestra, Retail, Vendere di più e AluK Magazine. Conduce attività di formazione nell’area comunicazione e marketing per vari enti ed istituti.

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