6+4 Errori che vanno evitati se si vuole vendere

>>6+4 Errori che vanno evitati se si vuole vendere

6+4 Errori che vanno evitati se si vuole vendere

Di | 2018-01-09T18:30:14+00:00 22 gennaio 2018|Argomento: > VENDITORI|Tags: , , |0 Comments

Errori che vanno evitati nella venditaChi vende commette inconsapevolmente alcuni errori che è bene non fare. Alcuni di questi sono tattici, altri sono invece strategici. Per aiutare i venditori ho selezionato i sei più frequenti:

1. Essere arroganti o remissivi. Molti venditori, anche a causa delle difficoltà di vendita degli ultimi anni praticano una vendita ad alta pressione, quasi aggressiva nei confronti dei potenziali clienti e troppo veloce. Per contro altri venditori quasi piatiscono l’ordine e non fanno nulla per modificare la graduatoria dei motivi che “raccomandano” l’acquisto del prodotto. In definitiva si limitano a fornire, se disponibile, il prodotto richiesto.

2. Mancata personalizzazione e assenza di concentrazione sul cliente. In questo caso la relazione con il cliente è impersonale, senza alcun impegno a concentrarsi sui clienti per individuarne desideri e necessità. Coinvolgere nella vendita l’interlocutore che si ha di fronte richiede un piccolo impegno che sarà ripagato da un tasso più alto di conversione in ordini delle visite. Certo un colloquio che rispetti i due requisiti – focus sul cliente e personalizzazione delle argomentazioni – richiede più tempo per dimostrare comprensione e adattare le interazioni in modo univoco per i clienti.

3. Evitare la fase della “scoperta del cliente” per passare subito alla presentazione del prodotto. È importante sapere quando è il momento di condividere un punto di vista e quando ascoltare.

4. Non conservare la fiducia iniziale. È essenziale che il cliente abbia fiducia nel venditore. Senza di questa, l’acquirente percepisce che il suo acquisto corre un rischio, se non altro di pagare più del dovuto.

5. Creare un senso di proprietà psicologica. I venditori tendono a prendersi il credito per le loro idee e, in un certo senso, non permettono al cliente di rielaborare le loro affermazioni per farle proprie. Così facendo allontanano la vendita. Nei casi in cui i clienti fanno propria un’idea del venditore, questi deve limitarsi a dire: “Concordo con lei”.

6. Non prendere il controllo del colloquio e guidarlo, senza trascurare la collaborazione con il cliente. In un clima di collaborazione è più difficile che il cliente interrompa il colloquio.

Gli errori commessi dalle aziende sono:

a)   Ipotizzare che tutti possano essere venditori intuitivi e non selezionare per questo criterio. Non tutti sono destinati a diventare un venditore di informazioni. È importante valutare e assumere candidati che hanno le doti necessarie.

b)   Mancanza di strumenti idonei e risorse. Non è sempre possibile per ogni venditore inserito in una squadra generare le proprie idee per ampliare il modo di pensare e il successo dell’acquirente per il business. Fai circolare buone idee tra i membri del team per assicurarti che ogni venditore sia dotato degli strumenti migliori.

c)   Non coaching per approfondimenti. Il coaching delle vendite si concentra troppo spesso sul processo dell’accordo di vendita. Raramente gli area manager o i coach incoraggiano, offrono idee e forniscono risorse per rendere il venditore più efficace nella sua azione di vendita.

d)   Fare una formazione saltuaria, per eventi. L’azienda non può aspettarsi subito risultati da una formazione breve e discontinua. Per avere venditori in gamba, i responsabili dell’azienda devono pensare la formazione come una priorità per raggiungere le mete e i volumi di vendita pianificati.

Le aziende possono contare su StudioCentro Marketing per addestrare, formare e affiancare i loro venditori

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CMC (Certified Management Consultant, socio APCO n.ro 1994/2088), consulente e blogger. É autore e curatore di 10 libri. Collaboratore di Nuova Finestra e altre riviste specializzate.

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