Nessuno acquista dei serramenti ogni giorno ovviamente. Ma quando quel qualcuno deciderà di acquistarli, è fondamentale assicurarsi che venga nel nostro showroom. Per riuscirci occorre sviluppare un’adeguata attività di Marketing dei Contenuti o Content Marketing.

Come può uno showroom cogliere l’attenzione di un potenziale cliente nel frastuono di comunicazioni che lo bombardano quotidianamente? Come possiamo costruirci un’immagine riconosciuta e ricercata dal cliente? Elevandoci al di sopra di questo frastuono attraverso la condivisione di contenuti di valore, ovvero attraverso una strategia di Content Marketing, o Marketing dei Contenuti.

L’obiettivo è quello di trasmettere ai potenziali clienti quelle informazioni che hanno sempre desiderato ricevere su prodotti e servizi, per superare il rifiuto indotto dal tradizionale messaggio pubblicitario, per persuaderli in maniera leggera e avvicinarli gradualmente all’azione di acquisto auspicata.

Come individuare i contenuti di valore?

Marketing dei Contenuti per lo showroom - 6In primo luogo dobbiamo capire perché le persone vengono al nostro showroom e acquistano da noi. Valutiamo quindi qual è lo scopo che il nostro showroom cerca di raggiungere nella vita dei consumatori. Che si tratti di fornire serramenti termoisolanti a prezzi accessibili o di portare design ed eleganza in case moderne, lasciamo che sia la “mission” del nostro showroom a ispirarci i contenuti da offrire.

Ecco che un rivenditore che offre finestre ad alto isolamento acustico, può fornire suggerimenti o guide su some rilassarsi a casa (e nel lavoro). A qualcuno parrà una cosa fuori luogo, ma si riuscirà ad attirare i potenziali clienti (soprattutto nel web) attraverso storie coinvolgenti e rilevanti per loro.

A questo punto domandiamoci: chi sono i nostri clienti? Come ci hanno trovato? Abbiamo maggiori probabilità di incontrare nuovi clienti su Facebook o su Twitter? Quali bisogni cercano di soddisfare cercando il nostro showroom? Conoscere le risposte a queste domande ci aiuterà a creare campagne di Content Marketing efficaci.

Pensiamo alle diverse occasioni che portano le persone a comprare serramenti per la propria abitazione: una nuova casa, una ristrutturazione, ecc. Le persone desiderano indicazioni su cosa acquistare per queste occasioni e le cercano online. Approfittiamo pertanto di queste opportunità per farci trovare nei canali frequentati dai nostri potenziali clienti con guide all’acquisto di finestre, articoli con istruzioni per valutare il livello di isolamento dei nostri serramenti, liste di consigli sull’arredamento: la creatività gioca in questo senso un ruolo rilevante.

Questi contenuti miglioreranno il posizionamento del nostro sito web nei motori di ricerca e faranno in modo che il potenziali cliente incontri il nostro showroom nel suo percorso d’acquisto.

Che tipo di contenuti pubblicare?

Abbiamo sentito più volte l’espressione che il contenuto è re, ma quali tipi di contenuto sono più efficaci nell’aiutare gli acquirenti nelle loro decisioni?

Un’immagine vale più di mille parole.
È stato dimostrato più volte che l’uso di foto, illustrazioni e video attira il maggior numero di clic, condivisioni, commenti e mi piace. Pubblichiamo foto reali dei nostri prodotti e realizzazioni. Usiamo foto creative e originali per attirare l’attenzione sui nostri messaggi. Migliori sono le immagini di post e gallerie, e maggiore è la probabilità che il nostro showroom possa guadagnare la fiducia dei potenziali clienti.

Marketing dei Contenuti per lo showroom - 4I video assicurano i migliori tassi di conversione.
Usiamoli quindi per incoraggiare un maggiore coinvolgimento dei nostri clienti. Il video è un contenuto particolarmente efficace perché ci dà la possibilità di mostrare i nostri prodotti, come funzionano, la posa in opera e i risultati finali in maniera accattivante e facile da fruire per il nostro pubblico. È relativamente semplice produrre un video “how to” o dimostrativo di un prodotto e inserirlo nel sito web: caricare i video su YouTube è il modo più semplice per ottenere un codice embed che ci consente di condividerli in qualsiasi pagina web.

Possiamo sfruttare la natura visiva dei social media utilizzando anche infografiche – che fondono immagini e dati – illustrazioni, render 3D (statici o dinamici), vignette o comics.
L’opportunità in tal senso dipende sempre dal messaggio che vogliamo trasmettere e da chi sono i nostri interlocutori. Il consiglio è sempre quello di investire adeguate risorse economiche e di tempo per ottenere contenuti di qualità, capaci di intercettare l’interesse dei destinatari.

Post, articoli ed e-book possono essere una parte importante della nostra strategia di content marketing.
Non date retta a chi dice che le persone sul web non leggono: non è vero. Semplicemente si legge in modo diverso rispetto a un media cartaceo. Post ed e-book possono aiutarci a diventare fonti qualificati in un certo settore o argomento. Fornendo ai clienti informazioni utili, interessanti e coinvolgenti, gratuitamente e spesso prima dell’acquisto, è più probabile che si sviluppi in loro la consapevolezza della nostra autorevolezza e si instauri una relazione prima ancora dell’acquisto di un prodotto.

Il contenuto più usato è il post perché è il più veloce da realizzare e può impegnare una sola persona. Ma se abbiamo un argomento da approfondire o una ricerca che richiede ben più che un articolo su un blog, possiamo optare per la creazione di un e-book. Attenzione, l’e-book non è una lunga brochure dei nostri prodotti: deve fornire informazioni e consigli preziosi ai lettori. Potrebbe essere interessante rilasciarlo capitolo per capitolo, così da avere un appuntamento fisso con i nostri clienti.

Per ricevere l’e-book le persone dovranno condividere il loro indirizzo email, aggiungendosi alla nostra mailing list e dandoci l’opportunità di costruire un rapporto via email con loro e di personalizzare offerte e contenuti, attraverso attente attività di profilazione.

Non dimentichiamoci di chiedere ai nostri clienti testimonianze o recensioni sui nostri prodotti o servizi.
Un cliente soddisfatto di solito è ben disposto a fornire un feedback. Queste testimonianze sono i contenuti più efficaci contro i dubbi dei clienti potenziali.

Vi sono anche altri contenuti come webinar, presentazioni, sondaggi e test, podcast.
Alcuni impegnativi da creare come le app, che qualcuno indica come la prossima evoluzione del Marketing dei Contenuti. Non trascuriamoli. Io mi sono limitato a illustrare quelli più diffusi e veloci da realizzare, ma comunque efficaci. Possiamo senza dubbio sperimentare: soprattutto nei social media potrebbe rivelarsi una carta vincente.

E tu, che strategia hai?

  • I tuoi contenuti sono originali, pertinenti e coinvolgenti?
  • I tuoi contenuti ti distinguono dai tuoi concorrenti?
  • Stai utilizzando più di una semplice descrizione dei prodotti per alimentare le tue vendite?

Se hai risposto “No” a una di queste domande è il momento di rivedere la tua strategia di Content Marketing.

Su quali canali pubblicare i contenuti realizzati?

Sul nostro sito web, innanzitutto. Ricordiamoci che il sito web rappresenta il nostro showroom su internet. Tutti i contenuti realizzati devono risiedere qui. Il sito è la vostra casa base in cui archiviare tutto con ordine e precisione, in modo che chi lo visita riesca a intuire velocemente come muoversi e a trovare facilmente ciò che cerca.

Ricordiamoci che il sito è di nostra proprietà, mentre i social media no. Se domani Facebook chiudesse (improbabile, ma possibile) tutti i nostri contenuti andrebbero persi e non potremmo far nulla.

Sia alle persone che ai motori di ricerca piacciono i siti ( elenco liberamente tratto da Ballardini M., “Content marketing”, Apogeo edizioni, Milano, 2015, p. 121):

  • con un’architettura delle informazioni chiara e ordinata;
  • accessibili da qualsiasi browser e dispositivo (pc, smartphone, tablet);
  • con contenuti mirati ai destinatari. Con contenuti che utilizzano includono quindi i termini e le parole chiave usati dalla persone a cui sono rivolti (non quelle usate dagli addetti ai lavori) e che rispondono alle loro domande;
  • che offrono contenuti con un buon “ritmo”: titoli, suddivisioni in paragrafi, link e grassetti che aiutano lo sguardo (che “scansiona” la pagina web prima di leggerla) a trovare gli appigli che gli servono;
  • che offrono contenuti condivisibili, in tutti i sensi: per esempio post facili da rilanciare sui social network o via email;
  • con contenuti originali, ricchi di approfondimenti, anche lunghi.

Marketing dei Contenuti per lo showroom - 5Il blog è uno dei modi migliori per mantenere il proprio sito web costantemente aggiornato con contenuti freschi e di ogni tipo. Il nostro blog è un ottimo canale per condividere suggerimenti, trucchi, approfondimenti, novità, guide e curiosità che distinguono il nostro showroom dalla concorrenza. Inoltre, il blogging è uno canale perfetto per pubblicare contenuti che incorporano parole chiave strategiche, aiutandoci quindi a scalare le classifiche di Google e rendendo più facile per i navigatori trovare il nostro sito web.

Come dovrebbero essere i post del blog?

  • Utili e informativi: concentriamoci su consigli attuabili.
  • Empatici verso i desideri e i bisogni dei nostri lettori.
  • Preziosi. Cerchiamo sempre di risolvere i problemi che affrontano i nostri lettori, diamo suggerimenti e informazioni interessanti.
  • Autentici. Troviamo un tono personale che rispecchi l’immagine del nostro showroom.
  • Pertinenti. Possiamo pubblicare una varietà di storie e contenuti, ma dovrebbero essere tutti in qualche modo legati a ciò che il nostro pubblico ritiene importante.

Una volta individuati gli argomenti, programmiamo le uscite. L’ideale sarebbe di pubblicare un post alla settimana.

Contenuti ottimizzati

I rivenditori devono ottimizzare i contenuti web per tablet e smartphone, che sono sempre più importanti per il traffico retail. I video sono contenuti molto coinvolgenti che si convertono bene sui dispositivi mobili. Rendiamoli facilmente fruibili per ogni schermo su cui verranno visualizzati, rimanendo sempre coerenti con l’immagine del nostro showroom.

E veniamo al mondo dei social media. Precisiamo subito che non è necessario essere presenti su ogni social. Cerchiamo di concentrarci su quelli in cui è presente il pubblico che ci interessa, per cui, ancora una volta è fondamentale identificare chi sono i nostri potenziali clienti.

Se dovessi indicarne solo tre, consiglierei:

1.   Facebook: il social network per eccellenza, quello che usano tutti. Su Facebook possiamo rilanciare tutti i contenuti che creiamo;

2.   Instagram: è una piattaforma di condivisione di foto e video, un vero e proprio regno delle immagini che sfrutta al massimo il fattore visivo della Rete. Pubblicare una foto ogni giorno può aiutarci a mettere il nostro showroom in prima linea nella memoria dei nostri follower e potenziali clienti;

3.   YouTube: la nostra personale “televisione”. Qui pubblicheremo tutti i nostri video, catalogati in playlist e con apposite etichette. Serve a far trovare i video a coloro che fanno le loro ricerche direttamente su YouTube.

Marketing dei Contenuti per lo showroom - 7A questi possiamo aggiungere Twitter, piattaforma di microblogging; Pinterest, bacheca su cui appuntare le idee creative e le ispirazioni raccolte nel web, e LinkedIn, social network dedicato alla propria professionalità. Quest’ultimo, ad esempio, potrebbe essere utile per intercettare pubblici professionali come gli architetti e gli interior designer, oppure per entrare in contatto con nuovi partner e fornitori. In ogni caso l’utilizzo di questi social va studiato accuratamente.

Lo spazio a disposizione non consente di analizzare nel dettaglio ognuno di questi canali social, per cui mi limiterò a indicare alcuni consigli o best pratice:

a) usiamo questi canali per connetterci con i nostri clienti a un livello più personale. Pubblichiamo immagini di nuovi prodotti prima che vengano inseriti nel sito web, condividiamo le foto dietro le quinte di un servizio fotografico, mostriamo la cultura del nostro personale (possiamo pubblicare le foto dei nostri tecnici o posatori al lavoro, ad esempio);

b) sottolineiamo al massimo la qualità dei nostri prodotti attraverso foto ravvicinate o dal taglio inusuale per mostrarne design e dettagli (magari con la collaborazione di un fotografo professionista);

c) facciamo domande per stimolare le opportunità di fornire aiuto e risposte;

d) utilizziamo strumenti specifici della piattaforma, come hashtag e @mentions, in modo che informazioni, aggiornamenti e post siano facili da trovare, vedere e cercare. Possiamo aumentare gli utenti che incontrano i nostri post aggiungendo hashtag popolari e rilevanti;

e) condividiamo contenuti di altri media per mantenere il canale scelto sempre fresco e interessante;

f) evitiamo di condividere solo post che contengono link promozionali;

g) misuriamo sempre le interazioni degli utenti con i nostri contenuti usando gli strumenti forniti dal canale stesso (come Facebook Insight e Instagram Insight, ad esempio), per ottimizzare la nostra strategia di Content Marketing.

Ultima, ma non per importanza, la newsletter. Ancor oggi è fondamentale per la nostra strategia digitale costruire un database di email dei nostri clienti (attuali e potenziali) a cui inviare direttamente nella casella di posta elettronica i contenuti pubblicati nel sito, nel blog e nei social.

La newsletter potrebbe essere mensile o bimestrale e segnalare alcuni dei contenti più interessanti creati in quel periodo. Ci può essere una parte promozionale, dedicata ai lanci di nuovi prodotti o iniziative, ma non deve essere predominante.

I nostri clienti devono aver voglia di aprire la nostra newsletter perché sanno che troveranno informazioni e spunti utili e interessanti per la propria casa, vita quotidiana o attività professionale.

Articolo originariamente uscito con il titolo “Nuovi clienti con il Content Marketing” su Show Room di settembre/ottobre 2018

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