Questa è la domanda più importante che i molti potenziali clienti si fanno. Quindi la “comunicazione aziendale” deve essere mirata a rispondere proprio a questo quesito.

perche-devo-sceglierti-comunicazione-aziendaleGiorni fa sono stata contattata da un imprenditore che si stava interrogando su dove fossero i suoi clienti. Vede i grandi del settore che lavorano, ogni giorno prepara otto o nove preventivi ma poi pochissimi vanno in porto. Per mettere a fuoco le cause del problema ho fatto alcune domande e tra le risposte c’è stato anche un “io non credo alle brochure“.
La scelta di uno strumento si basa su strategia e risorse a disposizione e non sulla “fede” in un singolo mezzo. La sfiducia nella brochure è probabilmente causata dalla confusione sulla sua funzione. Troppo spesso alla brochure (parola francese che significa rilegato e indica un una raccolta di pagine) non è assegnato un ruolo preciso come potrebbe essere ad esempio catalogo prodotti, company profile, oppure casehistory ma diventa una pomposa autocelebrazione:  “L’Azienda è stata fondata 50 anni fa… i nostri prodotti sono i migliori sul mercato, … offriamo un servizio completo a 360 gradi…“.

La comunicazione di un’azienda, uno studio professionale o di un professionista deve invece rispondere alle domande del cliente, tra queste le più importanti sono:

  • Perché dovrei sceglierti?
  • Perché dovresti essere tu a risolvere il mio problema tra i tanti concorrenti che trovo lungo la strada che porta alla tua sede?

A queste domande si deve rispondere con la comunicazione, tutta:

  • catalogo prodotti in cui alla presentazione delle caratteristiche vanno aggiunti anche i benefici
  • sito internet che deve porsi come un venditore, quindi trovare potenziali clienti e promuovere i prodotti/servizi
  • newsletter utile per presentare, informare e formare il cliente
  • blog ideale per promuovere prodotti/servizi, informare e formare il cliente
  • casehistory che sono il racconto di casi di successo
  • lo stesso biglietto da visita deve anticipare queste risposte, nel mio c’è scritto “StudioCentro Marketing, miglioriamo le vendite“.

Si “comunica” per persuadere il cliente ideale a diventare cliente pagante, quindi tutto il messaggio è per lui, incentrato su di lui, costruito dal suo punto di vista. Questo significa non descrizioni tecniche ma benefici e vantaggi per chi acquista.