Vendere serramenti

Vendere serramenti 2017-07-20T15:35:25+00:00

Progetto costruttivo

Come trovare clienti

È indubbio che questo sia un periodo difficile per vendere, però è anche vero che vi sono aziende che continuano a crescere. Hanno prodotti migliori? Non sempre, ma sicuramente puntano sul valore dei loro prodotti e sono più preparate sul piano commerciale.

Ci vuole metodo anche per vendere

I primi manuali di vendita non sono stati scritti da consulenti ma da imprenditori per insegnare ai loro venditori come vendere meglio i prodotti dell’azienda. In un vecchio manuale per venditori pubblicato nel 1924 è scritto che per essere un buon venditore bisogna: conoscere i prodotti, conoscere i clienti e conoscere se stessi. Questi sono i fondamentali ai quali vanno aggiunte alcune tecniche, da applicare con costanza, per il successo della propria azienda.

Questo eBook affronta i temi fondamentali per “avere più clienti”:

  • Ci vuole metodo anche per vendere
  • La vendita va costruita passo a passo
  • Perché i clienti acquistano i serramenti?
  • Come ottenere più vendite dai vostri preventiviFattori critici di successo per la rivendita di serramenti
  • La concorrenza si vince sul servizio al cliente
  • La carta dei servizi per creare preferenza
  • Lo show room come macchina per vendere
  • Idee di marketing

Bisogna cambiare!

Voglio la mia copia di: Vendere Serramenti – Come avere più clienti

Mantenere alto il numero di nuovi contatti.

Molte aziende sperimentano alti e bassi nella loro attività. Il fenomeno è più evidente in periodi difficili perché quando il carico di lavoro è elevato smettono di ricercare nuovi clienti per avviare nuove trattative. La cosa è comprensibile perché la ricerca di nuovi clienti è la meno piacevole, anche per venditori professionisti, a causa dei no che si ricevono. Però trascurare la ricerca di clienti, specie in periodi porta ad avere periodi di lavoro insufficiente.

 

Produrre nuovi clienti.

Per favorire nuovi contatti vanno “fabbricati” nuovi clienti, in altre parole vanno intraprese iniziative per attirare potenziali clienti. Lo si può fare promuovendo il proprio showroom, con un’esposizione dei propri prodotti presso un centro commerciale, rinnovando l’insegna del punto vendita o più semplicemente attivare un passa-parola positivo.
Lo show room non è un costo ma un investimento per moltiplicare le occasioni di vendita. Se i clienti non vengono in azienda, vanno cercati. Questo significa prestare attenzione alle nuove costruzioni, alle ristrutturazioni e contattare le persone (proprietario, progettista, impresa edile) indicate dal cartello cantiere.

 

Fare domande interessanti e ascoltare le risposte.

Domande interessanti sono quelle che avvicinano alla vendita, quelle che servono ad indagare i reali bisogni e desideri del cliente che si ha di fronte. Sono il contrario di domande quali: “Cosa le serve?”, “Si è già fatto un’idea?”. Domande interessanti permettono di collegare il bisogno del cliente al serramento prodotto dall’azienda e presentarlo come soluzione appropriata. Fatta la domanda, si attende la risposta. È un errore presumere la risposta e continuare a parlare. Può capitare di sottolineare una caratteristica non apprezzata dal cliente interessato ad un altro aspetto ritenuto da voi trascurabile. I migliori venditori sono quelli che ascoltano i loro clienti e prestano attenzione alle parole e al tono usato. In seguito possono usare le stesse parole del cliente per sottolineare le qualità del prodotto.

 

Concentrazione sul cliente.

Non parlate di voi e dei vostri serramenti. Dite piuttosto come i vostri infissi incontrano i desideri del cliente. Usate termini tecnici solo se strettamente necessari. Più il linguaggio sarà semplice, maggiore la probabilità di successo.

 

La fiducia è essenziale.

Ottenere la fiducia degli interlocutori è importante. Se il cliente non vi dà fiducia è difficile che comperi anche se invogliato da uno sconto.

 

Mostrare il valore della soluzione.

Il modo migliore per dimostrare il valore del prodotto proposto è indicare con precisione come il cliente trarrà beneficio dalla soluzione consigliata. Questo non significa entrare nei dettagli delle caratteristiche del prodotto, ma piuttosto limitarsi a quelle che assicurano un vantaggio per il cliente, proprio quello che si ha di fronte. Questo perché ogni cliente acquista per motivi propri che solo in parte corrispondono anche a quelli di altri clienti.

Aiutare il cliente nella scelta.

È inutile moltiplicare i preventivi. Questa pratica abbassa la probabilità di successo perché il cliente rimane disorientato. Se ascoltate il cliente durante la sua visita alla sala mostra potete consigliargli il serramento che meglio risponde alle sue esigenze. Nel dubbio offrite all’inizio il prodotto migliore. Se il prezzo risulta alto agli occhi del cliente potete abbassare il prezzo offrendo un serramento con prestazioni buone anche se inferiori. Ricordate che un preventivo deve indicare prima il valore del serramento e poi indicarne il prezzo. Nei vostri preventivi vanno sempre sottolineati i vantaggi del prodotto offerto. In questo modo si evita che il cliente faccia la sua scelta, tra i preventivi ricevuti, solo basandosi sul prezzo.

 

Essere perseveranti.

La perseveranza è una qualità dei bravi venditori che sono anche pro-attivi. Non si limitano ad aspettare, nel caso dei preventivi, una risposta dai clienti ma ricontattano il possibile cliente ricordandogli i vantaggi del prodotto, aggiungono un omaggio – il kit manutenzione ad esempio – o propongono un finanziamento per facilitare l’acquisto. Quando poi è evidente che il cliente non è interessato alla proposta bisogna sapere interrompere i contatti e rivolgere attenzione e tempo verso clienti che mostrano un maggiore interesse nei confronti dei vostri prodotti.

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