Vendere sfruttando l’imbuto delle vendite

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Vendere sfruttando l’imbuto delle vendite 2017-07-20T15:20:44+00:00

Progetto costruttivo

Relazione presentata al MADE Expo

“…io ho lavorato nel settore privato, pretendono risultati!” dal film Ghostbuster

Vendere? Va generato un flusso di contatti e le persone raggiunte devono essere trasformate da possibili acquirenti a clienti. L’imbuto delle vendite serve a condurre in modo fluido una persona all’acquisto senza che se ne accorga. Non è una novità: si trascorre un po’ di tempo insieme, ci si fa conoscere e in questo modo apprezzare… e alla fine c’è la vendita.
Il web è di grande aiuto perché aumenta il numero dei contatti e perché è sempre al lavoro anche quando lo show-room è chiuso.
L’imbuto, inoltre, abbassa la soglia d’ingresso. Cosa importante perché:

  • sono tempi difficili in cui le persone “aprono il portafoglio” con maggiore diffidenza;
  • sono tempi diversi in cui le persone si inFormano prima di acquistare, siano essi professionisti o privati;
  • sono tempi in cui è importante rompere il ghiaccio e favorire il rapporto di confidenza tra possibile cliente e chi vende.
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Dati che fanno riflettere

  1. Più del 70-80% cerca nel web prima di prendere una decisione sull’acquisto
  2. Il 91% dei clienti ha visitato uno show-room/negozio a seguito di un’esperienza on-line
  3. Secondo Google l’88% dei consumatori che con uno smartphone cerca un’attività locale visita il negozio entro 24 ore e nel 20% dei casi acquista nel giro di un giorno
  4. Il 37% cerca in internet per trovare un negozio almeno una volta al mese
  5. L’81% delle persone fa una estesa ricerca nel web prima di un acquisto importante per comparare prezzi e offerta. Le ricerche durano in media 79 giorni.

Dati che fanno preoccupare…ma sono un’opportunità di successo per i venditori smart

  1. Il 93% dei siti degli small business non sono adatti allo smartphone.
  2. I clienti cercano info di prodotto e info di contatto, ma i proprietari di smallbusiness pensano che cerchino solo informazioni generiche (80%) o info sull’assistenza al consumatore (45%)
  3. Google afferma che in Italia solo il 34% delle PMI ha un proprio sito web.
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