Vendere o creare fiducia?

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Vendere o creare fiducia?

Di | 2017-11-21T22:26:54+00:00 novembre 21st, 2017|Argomento: > VENDITORI|Tags: , , , , |0 Comments

vendere o creare fiduciaQuando il cliente non acquista si tende a dare la colpa al prodotto o al prezzo o all’impreparazione del cliente. In verità il motivo è legato al fatto che per acquistare il cliente deve fidarsi prima di tutto di noi. È un aspetto importante per ogni venditore e per ogni trattativa di vendita. Lo esprime in modo chiaro e semplice, come sempre, Jeffrey Gitomer.

Il nostro potenziale cliente non comprerà se ritiene di non poter porre fiducia in noi o nel nostro prodotto. La fiducia del cliente va stabilita e confermata in tutte le fasi possibili del nostro processo di vendita. Va da sé che prima si riesce a stabilire il rapporto di fiducia nel corso del processo di vendita, più velocemente si riuscirà ad avanzare nelle fasi che avvicinano il cliente alla decisione d’acquisto. L’elenco che segue presenta le prime opportunità di vendita intese come opportunità per creare fiducia nel cliente. Ogni singola situazione richiede una particolare tecnica.

In una occasione di networking

Se si ha a disposizione solo il tempo per una frase, formuliamola in modo da citare la soddisfazione di un’importante azienda sull’uso del nostro prodotto. “E’ stata una grande soddisfazione essere accreditati dall’azienda XY, visto che ci hanno scelti tra altre sette potenziali aziende fornitrici”. Questo elemento crea l’opportunità di creare interesse e probabile fiducia da parte del nuovo potenziale cliente.

Al telefono

Con questo strumento, per creare fiducia bisogna avere un solo obiettivo: fissare l’incontro. Per esempio: “Sono convinto che le nostre soluzioni possano essere utili anche per rendere più snelli i processi logistici. Già per un’altra azienda siamo riusciti a ridurre significativamente i costi di gestione. Mi permetta di inoltrarle l’email con cui il responsabile di quell’azienda ci ringraziava per i risultati dell’intervento. Mi piacerebbe poi avere l’opportunità di incontrarla per essere sicuro che ciò che vorrei proporle è esattamente quello che vi può servire”. L’obiettivo è creare la fiducia necessaria per essere ricevuto dal cliente, non quello di vendere.

Nel corso di una fredda conversazione

Essere brevi! L’interesse va creato nel giro di 30 secondi, altrimenti lasciamo perdere. Va formulata un’argomentazione che sia veramente d’aiuto per il cliente. Non va focalizzata l’attenzione su quanti soldi siamo in grado di fargli risparmiare, visto che il più delle volte è una tecnica che va stretta al cliente. Va argomentato ciò che si è fatto per aziende simili a quella con cui stiamo parlando o come il nostro prodotto ha funzionato per altri. Visto che al 90% questa conversazione non rappresenta l’unica e ultima opportunità di parlare con il cliente, facciamo in modo di creare i presupposti per il prossimo contatto.

Nel corso della presentazione

Non importa se siamo nell’ufficio del cliente o nel nostro ufficio. La presentazione rappresenta la nostra grande opportunità. La cosa importante è essere preparati a trasformare ogni ombra di dubbio del cliente in un faro in grado di illuminare la nostra proposta:

  • lettere di clienti soddisfatti, articoli, referenze e buone pratiche messe in campo con successo che rassicurino i clienti sulla nostra professionalità;
  • prendere appunti sulle cose che ci sta dicendo il cliente, per fargli percepire l’importanza del tempo che ci sta dedicando;
  • curare l’atteggiamento. La fiducia crea fiducia.

Nel corso della telefonata di follow up

Rilassiamoci e non facciamoci percepire forzati o contratti. In questo modo potremmo perdere quel livello di fiducia che eravamo riusciti a guadagnarci con tanta fatica. In questo senso torna utile avere sempre un buon motivo per telefonare, che non sia direttamente collegato con la proposta che il nostro cliente sta, magari da tempo, valutando. Per esempio “Ho visto che la sua azienda partecipa a quell’evento e mi sono ripromesso di contattarla per saperne di più…”

Come fare a sapere se siamo riusciti a creare un buon livello di fiducia?

Le nostre telefonate vengono corrisposte, prendiamo l’ordine o la promessa di prenderlo a breve.
Per contro, quando il cliente inizierà a risponderci con una tra queste frasi:

  • la chiamo tra un paio di settimane;
  • il budget è già stato destinato;
  • non siamo pronti oggi per acquistare;
  • i soci devono riunirsi e decidere;
  • mi chiami tra sei mesi;

è piuttosto chiaro che non abbiamo creato abbastanza fiducia nel potenziale cliente per procedere nella trattativa.

Fonte: Jeffrey Gitomer – Little e-book of why people buy – Sperling&Kupfer Editori

Immagine: courtesy of bplanet at FreeDigitalPhotos.net

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