Vendita relazionale: capire il cliente per chiudere le vendite

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Vendita relazionale: capire il cliente per chiudere le vendite

Di |2018-11-28T15:58:55+00:00 28 Novembre 2018|Argomento: > VENDITORI, Migliorare le VENDITE|Tags: , , |0 Comments

Vendita relazionale - Capire il cliente per chiudere le venditeTalvolta si pensa che quando si parla di vendita relazionale sia necessario sempre e comunque creare una relazione diretta e personale, quasi confidenziale con il cliente. Non è così. Il concetto di vendita relazionale si basa sulla capacità di interpretare personalità e comportamento d’acquisto del cliente, adeguando le nostre modalità di ingaggio. Lo illustra molto bene Frank Atkinson nel suo ebook Closing the Sale.

Una delle principali caratteristiche della moderna vendita relazionale posa sul fatto che è necessario capire il comportamento d’acquisto di chi si ha di fronte. E’ un dato di fatto, infatti, che le persone acquistano in modo diverso.

Questo fatto rende la vendita una vera sfida. Per vendere alle differenti tipologie di clienti è necessario adattare il nostro atteggiamento alla singola persona e rendere il processo d’acquisto semplice per il nostro interlocutore.

Uno degli aspetti principali che permette di inquadrare la tipologia di cliente che si ha di fronte è capirne il livello di assertività e disponibilità.

Le persone assertive sono fiduciose e sanno quello che vogliono. Non hanno paura a esprimere le loro opinioni e sono disposte ad ascoltare le opinioni degli altri. Non hanno paura di entrare in conflitto e sono più che contente di discutere dei loro affari. Le persone altamente assertive spesso vengono vissute come aggressive, mentre chi manca di assertività è tendenzialmente passivo e vuole trarre vantaggio da questa passività.
La maggior parte dei venditori pecca di assertività e dovrebbe imparare ad averne, in alcuni casi, di più.

Per disponibilità si intende la tendenza delle persone ad essere disponibili a rispondere a noi e alle nostre domande. Alcune persone sono altamente disponibili e tendono a dare molte informazioni su di loro, le loro esigenze e bisogni. Le persone che non lo sono, tendono a non dare risposte e vengono percepite come negative o difficili.

In virtù di questo è possibile individuare quattro tipologie di acquirenti:

  1. Acquirenti analitici: non molto disponibili, non molto assertivi;
  2. Acquirenti amichevoli: molto disponibili, non molto assertivi;
  3. Acquirenti espressivi: molto disponibili, molto assertivi;
  4. Acquirenti piloti: non molto disponibili, molto assertivi.

Gli acquirenti analitici

Gli acquirenti analitici amano analizzare le cose. Approfondiscono i dettagli e non sono molto interessati a sviluppare la relazione con il venditore. Fanno domande tecniche e tendono ad acquistare lentamente. Sono concentrati sui dettagli e fanno molte analisi prima di prendere la decisione d’acquisto.

Sono decisori d’acquisto “poveri” a meno che non vi sia una motivazione logica che li induca a prendere la decisione. Per vendere a questi clienti è necessario essere più analitici e incontrare il loro comportamento. Vanno presentate loro situazioni d’acquisto precedenti in cui la logica ha prevalso, offrendo chiare evidenze che la nostra soluzione è la migliore. Prendiamoci tempo con loro e non cerchiamo di farceli amici, non è nei loro programmi.

Gli acquirenti amichevoli

Gli acquirenti amichevoli sono amici di tutti. Sono molto socievoli e spendono molto tempo per esserlo e vogliono un’amicizia piuttosto che una relazione venditore-acquirente. Peccano di assertività e sono facilmente manipolabili. Sfortunatamente non sono grandi decisori. Preferiscono condividere la decisione e dividere il rischio con altri.
E’ molto difficile strapparli alla concorrenza.

E’ utile creare una relazione con loro, diventare loro amici e consiglieri. Va capito il loro comportamento, ricordando che hanno bisogno di una piccola spinta per decidere.

Gli acquirenti espressivi

Gli acquirenti espressivi acquistano d’impulso. Altamente assertivi e disponibili hanno poco margine d’attenzione, ma amano acquistare concetti e idee. Comprano velocemente, ma se si perde l’opportunità di vendere loro a causa di lungaggini nella presentazione, si rischia di annoiarli e indurli a scegliere altro.

Sono esuberanti e sono soliti gesticolare quando parlano. Prendono decisioni più velocemente di qualsiasi altro acquirente. Va assecondato il loro entusiasmo, cogliendo subito l’opportunità di chiudere la vendita.

Gli acquirenti pilota

Gli acquirenti pilota sono altamente assertivi ma poco disponibili. Sono negoziatori. Il pilota vuole essere in cattedra e controllare l’incontro. Molti venditori sono intimiditi dai piloti e cercano di farseli amici. Sbagliato!

Per gestire un pilota è necessario diventare piloti. Essendo quanto più seri possibile. Cercando il contatto con loro senza essere intimiditi in nessun modo. I piloti ritengono di gestire un grande affare quindi si deve essere assertivi quando si conclude la vendita senza concedere altro, evitando le confidenze e puntando alto. Il pilota vi rispetterà per questo.

Fonte: Frank Atkinson – Closing the sale – bookboon.com
Immagine: courtesy of bplanet at rawpixel.com/Freepik

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