10 principi per vendere valore e non il prezzo

Il successo della vendita sta nel comprendere cosa apprezzano i tuoi clienti (ideali) e nel fare in modo di assicurarti che lo ottengano.

Non importa quanto sia basso il prezzo di vendita, se i clienti non credono di ottenere “valore per i loro soldi”, non compreranno.

D’altra parte, l’importo che puoi addebitare per i tuoi prodotti e servizi aumenta in proporzione al valore che aggiungi.

Purtroppo, il valore non può essere definito o misurato dalle leggi che governano l’aspetto ingegneristico del settore in cui operi. Come per la qualità, il valore è ciò che la gente dice che sia. Ciò che è valutato da una persona può essere insignificante per un’altra. Comprendere e utilizzare i seguenti 10 principi del valore di vendita ti consente di offrire ai clienti attuali e futuri più di ciò che apprezzano, consentendo al contempo di guadagnare di più.

Nell’economia volatile di oggi, non esiste una “grande vittoria”. Quando si tratta con i clienti, le piccole differenze sono vitali, l’attenzione ai dettagli è fondamentale e tutto ciò che dici o fai aumenta o riduce il valore

Ogni servizio e prodotto fornito potrebbe offrire ai clienti dozzine di vantaggi. Ma la maggior parte delle persone è interessata solo a tre o cinque benefici primari. Solo dopo aver determinato ciò che una persona vuole, abbisogna e desidera puoi aggiungere altri aspetti (“strati” del concetto di prodotto) di valore per cui il cliente è disposto a pagare.

Per determinare i benefici desiderati dalle persone è importante fare domande. Quando hai un sincero desiderio di aiutare, la maggior parte delle persone non esiterà a darti le informazioni di cui hai bisogno per fornire il valore che è disposta a pagare.

Dopo aver determinato cosa vogliono i clienti, dì loro esattamente cosa puoi fare per loro. Evita di impantanarti in dettagli tecnici e gergo. Spiega invece come le qualità e le caratteristiche tecniche più importanti forniscano i risultati desiderati.

I clienti di solito confrontano la tua offerta con quella della concorrenza. Due modi per vincere il gioco del confronto: in primo luogo, offrire l’unicità personalizzando una soluzione per soddisfare le esigenze del cliente.

In secondo luogo, presenta una proposta scritta delle tue promesse che manterrai, utile per fare comprendere ciò che farai e non farai. Maggiori sono i vantaggi che la tua proposta elenca e le incertezze che elimina, maggiore è il valore che mostri al tuo cliente.

Per aumentare la domanda, ridurre l’offerta. Quando offri vantaggi unici o vantaggi che i tuoi concorrenti non riescono a fornire, il valore della tua offerta aumenta. D’altra parte, le offerte vengono assegnate a un prezzo basso. È impossibile fornire il massimo valore per il prezzo più basso.

Quando ti viene chiesto di “fare un’offerta” per un lavoro, cogli l’occasione per educare i clienti, ridurre la loro paura, creare interesse e costruire il desiderio per il valore che offri. Quando le persone possono vedere che offri il massimo valore, la maggior parte sarà disposta a pagare di più per trattare con te.

Quando si tratta di spendere soldi, la maggior parte delle persone pensa all’impatto immediato del proprio acquisto. Il pensiero a breve termine può avere un effetto disastroso quando i tuoi clienti prendono decisioni importanti. Per ottenere la vendita, hai l’obbligo di aiutare i clienti a pensare a lungo termine.

Mostra come ogni euro speso oggi frutterà forti risparmi domani. Aiutali a visualizzare i benefici a lungo termine. Spiega perché è nel loro interesse spendere un po’ di più al momento dell’acquisto, per risparmiare molto in futuro.

Il valore della tua offerta aumenta quando ampli i vantaggi desiderati che la concorrenza non offre. La tranquillità garantita innalza il valore della tua proposta (prodotto o servizio). Quando i clienti sanno che qualunque cosa accada, te ne occuperai tu, la loro resistenza si scioglie come neve al sole.

Fino a quando il desiderio non è stato stabilito, il valore non importa. Il desiderio è una bramosia per qualcosa non ancora ottenuto. Per creare desiderio, spiega al cliente cosa c’è che non va nella sua attuale situazione e mostra come la migliorerai. Poiché il desiderio cresce con la conoscenza, fornisci prove concrete per rafforzare il valore della tua offerta.

Le persone comprano le relazioni prima delle cose e si fidano delle persone prima dei prodotti. La pietra angolare del valore è la fiducia. Più le persone si fidano di te e della tua azienda, più valore ricevono. Più personalizzi una soluzione per risolvere i loro problemi, più restringerai la concorrenza.

Una decisione di acquisto dovrebbe essere vista come una bilancia. Il prezzo è da una parte e tutti gli elementi che determinano il valore dall’altra. La decisione di acquistare sarà presa solo quando il valore supera il prezzo. Le aziende che abbassano i prezzi per cercare di fare una vendita stanno rendendo ai loro clienti un disservizio.

L’80% di tutti i consumatori (americani) è disposto a pagare di più per un valore più alto. La chiave per fare la vendita non è abbassare il prezzo, ma aumentare il valore del prodotto offerto.
Impara come sottrarre vendite ai tuoi concorrenti vendendo valore ai tuoi clienti.