1. Fai una lista di persone chiave che desideri vengano a trovarti allo stand e manda loro un invito personale. Nell’invito fai riferimento a tutti quegli elementi che potrebbero spingerli a venire: un eventuale seminario tenuto dalla tua azienda, opportunità di business, qualsiasi evento, strumento o informazione che potrebbe essere utile ai loro affari.Oltre agli attuali clienti e ai contatti “caldi” invita anche i clienti passati e i contatti “freddi”. Dopo l’invito, alcuni giorni lavorativi prima dell’inizio della manifestazione, invia un mailing o un e-mailing accattivante e creativo per aumentare le probabilità di visita.
  2. Non trascurare la possibilità di presentarti come un esperto su un determinato settore o argomento, attraverso un seminario o un workshop organizzato dall’ente fieristico. Nel punto precedente abbiamo fatto riferimento a un eventuale seminario: parecchi enti fieristici organizzano un programma di seminari e incontri, molti dei quali sono tenuti da espositori. Contatta per tempo l’ente organizzatore per verificare questa possibilità.Parlare in occasione della manifestazione fieristica ti consente di distinguerti dagli altri espositori e attirare di conseguenza visitatori al tuo stand. I dettagli del tuo intervento e un breve profilo tuo e della tua azienda, inoltre, vengono inseriti di solito su tutto il materiale pre-esposizione. Infine si tratta di un evento che può far notizia sui media (e quindi da segnalare ai giornalisti della tua media list). Ricordati che non si tratta di uno spot commerciale. Cerca di trattare alcuni argomenti rilevanti, capaci di attirare visitatori qualificati e interessati.
  3. Fai in modo che lo stand rifletta l’identità aziendale sin nei minimi dettagli e sia ben riconoscibile dai visitatori. Fai una lista di tutti quegli elementi che possono rendere il tuo stand professionale, originale e accattivante. I colori e gli elementi grafici hanno un ruolo fondamentale perché catturano l’attenzione e comunicano con immediatezza chi sei e cosa fai.
    Ricordati: questa è la vetrina della tua azienda ed è necessario convincere il pubblico a fermarsi e a pensare: “qui c’è qualcosa di interessante. Voglio saperne di più”. Porta in fiera quegli oggetti e/o strumenti che possono aiutarti in questo.
  4. Decidi quali strumenti cartacei sono i più adatti a promuovere la tua offerta in questa occasione. Se non ne hai, studiane almeno uno ad hoc. Esporre depliant o brochure accattivanti e persuasivi è un buon modo per attirare l’attenzione dei visitatori e facilitare l’avvio di un dialogo. Questi strumenti dovrebbero essere in grado di suscitare e far ricordare queste conversazioni anche quando le persone li leggeranno a casa o in azienda a distanza di tempo.
    Può essere utile anche portare l’ultimo numero della propria newsletter o del proprio magazine, una recente rassegna stampa, oppure una raccolta di case study.
  5. Usa i social media. Annuncia la tua partecipazione anche sui social media in cui è presente l’azienda, fornendo anticipazioni, curiosità e – perché no? – chiedendo consigli. Potresti anche riservare un omaggio esclusivo a coloro che seguono la tua azienda sui social: contribuiranno a diffondere la notizia e a portare visitatori.Attraverso i social puoi farti un’idea più approfondita dei bisogni e dei desideri dei potenziali clienti. Per esempio, puoi usare il motore di ricerca interno di twitter per vedere se ci sono utenti che stanno parlando della fiera a cui parteciperai e capire cosa si aspettano di trovare. Se il tuo stand potrà offrire informazioni e consigli competenti su quei problemi, contatta quegli utenti invitandoli personalmente a venire a trovarti.Puoi usare i social anche durante la fiera per caricare foto, aggiornare sulle novità del settore, pubblicare opinioni, commenti o approfondimenti: migliorerai l’immagine dell’azienda, aumenterai il numero di persone che ti seguono e potenzialmente il numero di contatti qualificati (e di visitatori per le fiere successive).
  6. Non dimenticare i cinque ingredienti che conquistano le persone: divertimento, entusiasmo, passione, accoglienza e soprattutto ascolto. Curare il rapporto umano è fondamentale, così come assicurarsi di farlo con professionalità e autenticità. Ascolta attentamente e con genuino interesse ogni visitatore che arriva allo stand. Focalizzati su di lui e non pensare solo a quello che vuoi dire.Assicurati di manifestare entusiasmo e passione quando parli dei benefici che la tua azienda offre e mantieni questo entusiasmo anche quando ascolti il tuo interlocutore. Se genuino, questo atteggiamento impressiona positivamente le persone che saranno ben disposte nei tuoi confronti. E non dimenticare di sorridere: un sorriso costa poco ma rende tantissimo.
  7. Dopo che la fiera si è conclusa, assicurati di avere tempo sufficiente per dare seguito a tutti i contatti ottenuti. È opportuno segmentare i contatti in base alla loro importanza: affronta i contatti “Vip” o più “caldi” con una telefonata, mentre a quelli meno importanti puoi inviare una lettera o un’email.Ricordati: il tuo messaggio avrà maggiori probabilità di successo se sarà personale e si riferirà alla conversazione che hai avuto con la persona alla fiera. Questo rinfrescherà la memoria del destinatario e dimostrerà che hai ascoltato ciò che ti diceva e che hai preso nota delle sue richieste. Una lettera impersonale o standard, invece, sarà cestinata più facilmente. Infine, quando si sarà conclusa anche la “risonanza” post fiera, tira le somme e verifica il ritorno sull’investimento.

Tratto da: Mauro Zamberlan (2014), “I fondamentali della comunicazione, ovvero la comunicazione tradizionale”, in Barocco V. (a cura di),Small Business Management, Edizioni StudioCentro Marketing, pp. 181-182

Image courtesy of Rimini Fiera Spa