La formazione è un fattore importante per lo sviluppo della professionalità dei venditori, ma non può essere solo condotta in aula e con approccio teorico. Il responsabile vendite deve affiancarsi nei modi e tempi più opportuni ai venditori per perfezionarne l’azione di vendita e la gestione dei clienti come suggerisce Chris Noonan. [...]
L’attività di vendita può diventare particolarmente complicata in alcuni ambiti e non solo in relazione alla concorrenza sui prezzi, sui prodotti o alla capacità comunicativa dell’azienda. In particolare nei processi di vendita complessa diventa importante analizzare con molta attenzione tutti gli step che, iniziando con il primo contatto con il cliente, si concludono [...]
La bravura di un responsabile commerciale sta sicuramente nel definire gli obiettivi di vendita, nel saper collaborare alla definizione del pricing, nel collaborare con il marketing per sviluppare la migliore comunicazione, ma anche, e forse soprattutto, nel saper far crescere il team di vendita motivandolo adeguatamente come suggerisce Chris Noonan. E’ [...]
Nella vendita, come si sa, acquisisce fondamentale importanza il livello dei prezzi. Negli ultimi anni la globalizzazione dei mercati e delle informazioni ha portato alla possibilità di sviluppare un rapido confronto tra le offerte dei fornitori. I clienti sia nel canale BtoB che BtoC hanno la possibilità di mettere a confronto serrato le [...]
Spesso la visita al cliente dei venditori viene classificata come “visita di cortesia” e quando si chiede loro perché si è condotta tale visita la risposta è: “per mantenere i buoni rapporti personali che ho con quel cliente”. Il cliente però non ha mai tempo da perdere e spesso potrebbe far buon viso [...]
Può succedere di entrare in conflitto con un cliente e può succedere sia perchè non si trova un’intesa sulla trattativa sia perché ci potrebbe essere qualcosa che non funziona sul prodotto servizio offerto, con una conseguente lamentela. In questi casi però ciò che conta è salvaguardare la relazione con il cliente, anche a [...]
La consapevolezza di aver bisogno di azioni di marketing ormai è assodata presso tutte le aziende, ma sono quelle di minori dimensioni che spesso non sanno da quale iniziativa partire. Mike Kappel ne illustra alcune molto semplici e facilmente applicabili. Il Marketing è importante per ogni azienda, anche la più piccola, il problema [...]
Nelle riunioni di vendita spesso si pianifica anche l’attività o le attività che devono essere condotte o condivise. Spesso però le riunioni vengono gestite in un’unica direzione e veicolate dal direttore vendite o dal titolare. Ma quest’ultimo dovrebbe assumere un ruolo di facilitatore piuttosto che di direttore della riunione affinchè quest’ultima produca frutti, [...]
Sono poche, per fortuna, le direzioni commerciali che ancora non fissano obiettivi di vendita alle loro squadre di venditori, ma la questione ora sta passando al come questi obiettivi vengono fissati. Spesso infatti gli obiettivi vengono fissati in base a idee o speranze di vendita, oppure vengono fissati quanto più alti possibile, pensando [...]
Quando si dirige una rete di vendita, si tende a stimolarne l’azione con la definizione di obiettivi legati all’ottenimento di un premio, oppure formandone i venditori trasferendo loro le più adeguate tecniche di vendita. Sono sicuramente aspetti importanti che è giusto proporre e coltivare, ma spesso non sono sufficienti per stimolare adeguatamente i [...]
