Non è infrequente che nei team commerciali vi siano persone più portate di altre nel cercare di affrontare e risolvere i problemi. Talvolta anche di “cercarli”, nel senso che alcune persone vedono più a fondo di altre e sono portate ad anticipare alcune criticità. È importante comprendere a fondo questi venditori, supportarli e [...]
Accade spesso che i venditori nel definire i propri obiettivi di vendita tendano a esagerare, ma soprattutto ad essere eccessivamente ottimisti nella possibilità di acquisire un determinato lavoro.Per far fronte a questo chi dirige il team deve assegnare alcune precisi schemi e priorità per rendere il lavoro più semplice e le trattative più pertinenti [...]
Nelle aziende maggiormente organizzate si stanno portando avanti attività e collaborazioni in grado di permettere alle organizzazioni di vendita di perfezionare la loro azione commerciale nei confronti dei clienti. Ecco allora che si organizzano corsi di formazione, riunioni di vendita, affiancamenti e via dicendo arrivando però, più di qualche volta, a fare un [...]
L’affiancamento è tra le attività commerciali la cui importanza sembra essere venuta meno negli ultimi anni e questo per più motivi. Anzitutto, la presenza preponderante di venditori plurimandatari per i quali non si ritiene economicamente opportuno investire tempo e formazione, la tendenza dei direttori vendite di essere a loro volta super venditori invece [...]
Lo sviluppo delle tecnologie digitali ha permesso a molte aziende di ricevere direttamente le richieste dai propri potenziali clienti, ma ha disabituato molti team commerciali ad affrontare la vendita concentrando l’attenzione su specifici clienti a cui si intende rivolgere la propria offerta commerciali. Keith Eades ricorda quali sono i parametri per condurre al [...]
I tempi di reazione del mercato sono molto più veloci di una volta e l’aspettativa di risultati è pressante, sia per le grandi che per le piccole aziende. Il voler ottenere risultati subito non aiuta e sposta l’attenzione dalle attività di impostazione commerciale strategica a quella operativa e di veloce attuazione, che però [...]
Quando si dirige un team, che sia un team di vendita o un team produttivo o amministrativo c’è da tenere presente la sua crescita. Il progresso di un team deve tenere conto della crescita di ogni suo componente in armonia con quello degli altri. A questo proposito salesforce offre un rapido ed efficace [...]
In tempi di frequenti turn over aziendali, chi dirige i team interni e, in particolare, team di vendita è spesso combattuto nello sviluppare piani e programmi di crescita a loro favore, perché potrebbe rivelarsi un investimento sprecato nel caso queste persone dovessero lasciare l’azienda. Va tenuto presente però che la decisione di cambiare [...]
I buoni risultati di un team di vendita dipendono sicuramente dalla qualità dei prodotti venduti e dall’equilibrio della relativa proposta economica, ma anche dalla motivazione che ogni persona ha a migliorare. In questo è determinante il ruolo del direttore vendite. Chris Noonan individua alcune aree in cui va posta particolare attenzione per favorire [...]
Il capo di un team di vendita può avere diversi stili di direzione, ma deve tenere presente che il suo stile influenzerà non solo la resa delle vendite, ma anche la qualità del lavoro svolto, come indica Chris J. Noonan. Qual è il modo in cui una persona impiega la propria autorità [...]
