Il capo di un team di vendita può avere diversi stili di direzione, ma deve tenere presente che il suo stile influenzerà non solo la resa delle vendite, ma anche la qualità del lavoro svolto, come indica Chris J. Noonan. Qual è il modo in cui una persona impiega la propria autorità [...]
Quando si vende, il nostro prodotto o il nostro servizio si inserisce sempre nell’ambito di un progetto o di un’idea del cliente. La nostra soluzione deve inserirsi, per quanto possibile, nell’ingranaggio del progetto del cliente portando un beneficio in tal senso. Vendere con attenzione al progetto del cliente diventa fondamentale non solo per [...]
Spesso di fronte a una mancata vendita ci si arrabbia, ci si avvilisce o, peggio, si tende a dare la colpa al cliente, al prezzo, alla concorrenza. Mancare una vendita accade. L’importante è che non accada sempre per lo stesso motivo. Diventa quindi utile, di fronte a una mancata vendita, valutarla, capirla affinché [...]
È sempre più difficile riuscire a gestire bene il team commerciale, visto che la sua crescita non è legata solo all’incremento delle vendite, ma anche alla capacità di saper cogliere nuove opportunità non solo a livello di singola persona, ma di gruppo di persone. Il ruolo di chi lo dirige diventa importante nella [...]
L’attività di prospecting sembra essere via via abbandonata dai venditori e di conseguenza dalle strategie commerciali delle aziende. Questo perché è un’attività difficile e che richiede tempo, ma i cui risultati non sono paragonabili con nessuna altra attività di ricerca di nuovi clienti, come indica John Doerr. L’attività di prospecting richiede molto tempo [...]
Vendere ad aziende di grandi dimensioni, strutturate, con all’interno più decisori, dove il prodotto non è facilmente sostituibile implica un controllo e una formazione ai venditori molto più specifica e focalizzata. Chris J. Noonan illustra alcuni punti che determinano la differenza tra la vendita, per così dire, semplice e la vendita industriale, dove [...]
Ti invito a leggere questi consigli, falli tuoi e mettili in pratica. Apri anche un cordiale confronto con i tuoi venditori. Buon lavoro in gruppo. 1. I potenziali clienti acquistano da persone che conoscono, apprezzano e di cui si fidano. Cosa stai facendo per aumentare la tua credibilità? A proposito qual è [...]
Questi sono ulteriori consigli per migliorare le tue vendite. Confrontati con colleghi e amici che lavorano in altri punti vendita di beni durevoli quali: mobili, elettrodomestici, altri. Buon lavoro. Quando vai a fare una visita di vendita o sei con un potenziale cliente in officina, comportati come se fossi un consulente piuttosto [...]
Il ruolo del responsabile delle vendite spesso viene relegato a quello del miglior venditore in azienda, mentre alla base della sua efficacia sta la capacità di organizzare, gestire e condurre la propria squadra di vendita, aspetti importanti come indica Chris J. Noonan. Il direttore vendite è il responsabile operativo-chiave [...]
Ti invito a leggere questi consigli, pensare al comportamento dei tuoi venditori e condividere i consigli con loro. Apri un cordiale confronto con i venditori. Ci risentiamo perché l’intera lista dei consigli è lunga. Buon lavoro di gruppo. 1. - Dovresti parlare per il 30% e il tuo potenziale cliente dovrebbe [...]
