I buoni risultati di un team di vendita dipendono sicuramente dalla qualità dei prodotti venduti e dall’equilibrio della relativa proposta economica, ma anche dalla motivazione che ogni persona ha a migliorare. In questo è determinante il ruolo del direttore vendite. Chris Noonan individua alcune aree in cui va posta particolare attenzione per favorire [...]
Spesso di fronte a una mancata vendita ci si arrabbia, ci si avvilisce o, peggio, si tende a dare la colpa al cliente, al prezzo, alla concorrenza. Mancare una vendita accade. L’importante è che non accada sempre per lo stesso motivo. Diventa quindi utile, di fronte a una mancata vendita, valutarla, capirla affinché [...]
L’attività di prospecting sembra essere via via abbandonata dai venditori e di conseguenza dalle strategie commerciali delle aziende. Questo perché è un’attività difficile e che richiede tempo, ma i cui risultati non sono paragonabili con nessuna altra attività di ricerca di nuovi clienti, come indica John Doerr. L’attività di prospecting richiede molto tempo [...]
Questi sono ulteriori consigli per migliorare le tue vendite. Confrontati con colleghi e amici che lavorano in altri punti vendita di beni durevoli quali: mobili, elettrodomestici, altri. Buon lavoro. Quando vai a fare una visita di vendita o sei con un potenziale cliente in officina, comportati come se fossi un consulente piuttosto [...]
Ti invito a leggere questi consigli, pensare al comportamento dei tuoi venditori e condividere i consigli con loro. Apri un cordiale confronto con i venditori. Ci risentiamo perché l’intera lista dei consigli è lunga. Buon lavoro di gruppo. 1. - Dovresti parlare per il 30% e il tuo potenziale cliente dovrebbe [...]
Spesso la visita al cliente dei venditori viene classificata come “visita di cortesia” e quando si chiede loro perché si è condotta tale visita la risposta è: “per mantenere i buoni rapporti personali che ho con quel cliente”. Il cliente però non ha mai tempo da perdere e spesso potrebbe far buon viso [...]
Molte PMI non approfittano delle molte opportunità offerte da un marchio forte. Non è vero che il marchio sia rilevante solo per le grandi imprese, è altrettanto importante anche per le piccole aziende. Cos’è un marchio? Il marchio va ben oltre un semplice logo e concorre a stabilire [...]
La consapevolezza di aver bisogno di azioni di marketing ormai è assodata presso tutte le aziende, ma sono quelle di minori dimensioni che spesso non sanno da quale iniziativa partire. Mike Kappel ne illustra alcune molto semplici e facilmente applicabili. Il Marketing è importante per ogni azienda, anche la più piccola, il problema [...]
Per assicurarsi il successo nella vendita è importante differenziare il proprio prodotto ma anche emergere (differenziarsi) come venditore. Cos'è la differenziazione? Differenziarsi significa distinguersi in mezzo alla folla dei concorrenti, aziende e prodotti. È essere diverso in un modo che ti distingue e ti separa da tutti gli altri. [...]
Il successo della vendita sta nel comprendere cosa apprezzano i tuoi clienti (ideali) e nel fare in modo di assicurarti che lo ottengano. Non importa quanto sia basso il prezzo di vendita, se i clienti non credono di ottenere "valore per i loro soldi", non compreranno. D'altra parte, l'importo che puoi addebitare [...]
