Non è infrequente che nei team commerciali vi siano persone più portate di altre nel cercare di affrontare e risolvere i problemi. Talvolta anche di “cercarli”, nel senso che alcune persone vedono più a fondo di altre e sono portate ad anticipare alcune criticità. È importante comprendere a fondo questi venditori, supportarli e [...]
Accade spesso che i venditori nel definire i propri obiettivi di vendita tendano a esagerare, ma soprattutto ad essere eccessivamente ottimisti nella possibilità di acquisire un determinato lavoro.Per far fronte a questo chi dirige il team deve assegnare alcune precisi schemi e priorità per rendere il lavoro più semplice e le trattative più pertinenti [...]
Nelle aziende maggiormente organizzate si stanno portando avanti attività e collaborazioni in grado di permettere alle organizzazioni di vendita di perfezionare la loro azione commerciale nei confronti dei clienti. Ecco allora che si organizzano corsi di formazione, riunioni di vendita, affiancamenti e via dicendo arrivando però, più di qualche volta, a fare un [...]
Lo sviluppo delle tecnologie digitali ha permesso a molte aziende di ricevere direttamente le richieste dai propri potenziali clienti, ma ha disabituato molti team commerciali ad affrontare la vendita concentrando l’attenzione su specifici clienti a cui si intende rivolgere la propria offerta commerciali. Keith Eades ricorda quali sono i parametri per condurre al [...]
I buoni risultati di un team di vendita dipendono sicuramente dalla qualità dei prodotti venduti e dall’equilibrio della relativa proposta economica, ma anche dalla motivazione che ogni persona ha a migliorare. In questo è determinante il ruolo del direttore vendite. Chris Noonan individua alcune aree in cui va posta particolare attenzione per favorire [...]
Spesso di fronte a una mancata vendita ci si arrabbia, ci si avvilisce o, peggio, si tende a dare la colpa al cliente, al prezzo, alla concorrenza. Mancare una vendita accade. L’importante è che non accada sempre per lo stesso motivo. Diventa quindi utile, di fronte a una mancata vendita, valutarla, capirla affinché [...]
L’attività di prospecting sembra essere via via abbandonata dai venditori e di conseguenza dalle strategie commerciali delle aziende. Questo perché è un’attività difficile e che richiede tempo, ma i cui risultati non sono paragonabili con nessuna altra attività di ricerca di nuovi clienti, come indica John Doerr. L’attività di prospecting richiede molto tempo [...]
Questi sono ulteriori consigli per migliorare le tue vendite. Confrontati con colleghi e amici che lavorano in altri punti vendita di beni durevoli quali: mobili, elettrodomestici, altri. Buon lavoro. Quando vai a fare una visita di vendita o sei con un potenziale cliente in officina, comportati come se fossi un consulente piuttosto [...]
Ti invito a leggere questi consigli, pensare al comportamento dei tuoi venditori e condividere i consigli con loro. Apri un cordiale confronto con i venditori. Ci risentiamo perché l’intera lista dei consigli è lunga. Buon lavoro di gruppo. 1. - Dovresti parlare per il 30% e il tuo potenziale cliente dovrebbe [...]
Spesso la visita al cliente dei venditori viene classificata come “visita di cortesia” e quando si chiede loro perché si è condotta tale visita la risposta è: “per mantenere i buoni rapporti personali che ho con quel cliente”. Il cliente però non ha mai tempo da perdere e spesso potrebbe far buon viso [...]
