Accade spesso che i venditori nel definire i propri obiettivi di vendita tendano a esagerare, ma soprattutto ad essere eccessivamente ottimisti nella possibilità di acquisire un determinato lavoro.Per far fronte a questo chi dirige il team deve assegnare alcune precisi schemi e priorità per rendere il lavoro più semplice e le trattative più pertinenti [...]
Nelle aziende maggiormente organizzate si stanno portando avanti attività e collaborazioni in grado di permettere alle organizzazioni di vendita di perfezionare la loro azione commerciale nei confronti dei clienti. Ecco allora che si organizzano corsi di formazione, riunioni di vendita, affiancamenti e via dicendo arrivando però, più di qualche volta, a fare un [...]
L’affiancamento è tra le attività commerciali la cui importanza sembra essere venuta meno negli ultimi anni e questo per più motivi. Anzitutto, la presenza preponderante di venditori plurimandatari per i quali non si ritiene economicamente opportuno investire tempo e formazione, la tendenza dei direttori vendite di essere a loro volta super venditori invece [...]
Lo sviluppo delle tecnologie digitali ha permesso a molte aziende di ricevere direttamente le richieste dai propri potenziali clienti, ma ha disabituato molti team commerciali ad affrontare la vendita concentrando l’attenzione su specifici clienti a cui si intende rivolgere la propria offerta commerciali. Keith Eades ricorda quali sono i parametri per condurre al [...]
Si sa che i venditori possono avere caratteristiche diverse tra di loro e di conseguenza propensioni e atteggiamenti differenti. La bravura di chi dirige i team di vendita sta nella capacità di individuare queste peculiarità e riuscire ad accomunare tali aspetti definendo alcune buone pratiche da seguire ogni qualvolta si presenti la necessità di [...]
Nei team commerciali ci sono venditori che sanno essere positivi e ben propensi alla proattività e all’ottimismo. Tutti vorrebbero poter avere nella loro squadra questo tipo di figure perché aiutano a migliorare e motivare tutto il team. Quindi è bene coltivare e far crescere queste persone ponendo però attenzione anche ai lati meno [...]
Nei team di vendita ci sono figure professionali particolarmente volte alla competizione e he affrontano la vendita come una sfida con sé stessi e con gli altri. È opportuno individuare nelle persone queste caratteristiche e capire in quale modo si può gestirle al meglio e ottenere da questi i migliori risultati, come suggeriscono [...]
Uno dei temi su cui diventa difficile parlare con i propri venditori è legato ai risultati che stanno portando in termini di vendite, soprattutto quando questi risultati non sono all’altezza delle aspettative, degli obiettivi preposti e quindi delle potenzialità dell’interlocutore. Il confronto con i venditori deve essere strutturato e circostanziato e ben impostato [...]
I tempi di reazione del mercato sono molto più veloci di una volta e l’aspettativa di risultati è pressante, sia per le grandi che per le piccole aziende. Il voler ottenere risultati subito non aiuta e sposta l’attenzione dalle attività di impostazione commerciale strategica a quella operativa e di veloce attuazione, che però [...]
Tra coloro che compongono i team di vendita ci sono figure professionali che affrontano la vendita in modo diverso e non solo per carattere e attitudine. È sbagliato quindi condurre attività di coaching con tutti allo stesso modo perché ci sono attività che alcuni ben digeriscono e sviluppano, altri no. È interessante allora [...]
