Come crei la relazione con il cliente?

Si parla tanto dell’utilità di creare una relazione con il cliente, ma spesso non vi è nulla di più difficile, visto che chi vende è percepito solitamente come un egoista rompiscatole. E’ vero, è difficile e soprattutto non è un’attività “per tutti”. Alcuni consigli di Jeffrey Gitomer possono tornare utili.

Cosa fai per instaurare un rapporto con il cliente? Poni attenzione a trovare qualche argomento, oltre alla presentazione del prodotto, per sviluppare la conversazione? Vi sono alcune tecniche che possono venirci incontro.

Nell’ufficio del potenziale cliente

E’ il posto più semplice in cui stabilire un rapporto con il cliente. E’ importante cercare qualche indizio non appena entrati nel luogo di lavoro della persona con cui stiamo per parlare. Fotografie, targhe, premi appesi alla parete, riviste che non riguardano il business dell’azienda. Quando si entra nell’ufficio del nostro prospect, è utile dare un’occhiata alle foto dei figli o degli eventi, agli argomenti dei libri in libreria, ai diplomi e a qualsiasi cosa possa rivelare gli interessi personali. Chiedi notizie sul tal premio o sul particolare riconoscimento. Chiedi informazioni su un diploma o su una foto. Il tuo cliente sarà contento di parlare di ciò che gli piace.

Cerca di iniziare una conversazione intelligente con domande “aperte” sui suoi interessi. E’ ovvio che sarà più facile se tale argomento piace anche a noi, ma la cosa più importante è far parlare il nostro cliente di qualcosa che lo rende contento. Usa il buon umore. Il buon umore costruisce rapporti perché crea accordo (è quando il cliente ride). Indurre il cliente a ridere, favorisce il terreno per una buona presentazione.

Quando il cliente viene nel nostro posto di lavoro

Quando il nostro cliente potenziale viene nel nostro posto di lavoro, è più difficile stabilire un terreno comune di conversazione. Quindi è bene osservare. L’abito, la macchina, gli anelli, i tatuaggi, il biglietto da visita e qualsiasi cosa possa essere in grado di fornirci indizi sulla tipologia di persona che abbiamo di fronte.

Essere amichevoli

E’ bene fare domande aperte che non siano superficiali. (Le domande sul tempo o sulla facilità di trovare la destinazione sono da evitare!). Può essere utile cercare di capire cosa ha fatto nel corso dell’ultimo weekend o cosa farà nel prossimo. Chiedi qualcosa su qualche programma televisivo o su un film. Evita di parlare di politica, di problemi personali e soprattutto non lamentiamoci con lui dei nostri problemi personali.

Le persone adorano parlare di loro stessi

Fai le giuste domande e sarà dura poi farlo smettere di parlare. Il tuo obiettivo è trovare un argomento, un’idea o un tema su cui entrambi potete argomentare e di cui siete interessati.

Siate veri

E’ facile scoprire quando una persona è falsa, e la cosa è molto spiacevole.

Attenzione a…

Fate attenzione al tempo. Il tempo che ti è permesso per creare la relazione con il cliente ha molto a che fare con la persona e a dove abita. In alcune zone geografiche e con certe persone abbiamo a disposizione solo 30 secondi. Quindi bisogna essere immediati e veloci. Con altre persone e in altre zone geografiche possiamo avere a disposizione anche 5 minuti e più, ma attenzione a non perdere il filo della nostra visita! Ad ogni modo è sempre meglio farsi un “amico” prima di una presentazione, trovando un cliente a cui piace parlare di sé, ricordano che senza un rapporto non vi è vendita!