Qui trovate alcuni consigli su come affrontare e superare le obiezioni di prezzo.
Informazioni – Assicuratevi che l’interlocutore (probabile acquirente) abbia tutte le informazioni per capire veramente il valore dei vostri prodotti e servizi.
Non sono d’accordo – “Non sono d’accordo che il prodotto è più costoso rispetto alla concorrenza”, e se il cliente ha detto di cosa si tratta, aggiungere: “Ci sono validi motivi per questo?”
Sconto iniziale – L’acquirente, che ritorna sull’obiezione prezzo, può essere alla ricerca di uno sconto. È solo un altro modo di chiedere: “Possiamo fare un accordo?”
Andare oltre la vostra USP (Unique Selling Proposition, argomentazione forte e prevalente dell’azienda) – Quando viene posta un’obiezione sul prezzo, che va oltre lo USP, vanno verificati tutti i vantaggi e le qualità del prodotto. Queste argomentazioni vanno sostenute con casi di aziende, trattenute all’inizio dall’acquisto per motivi simili a quelli dell’acquirente che ora avete di fronte.
Indicate troppo presto il prezzo – Uno dei principali motivi delle obiezioni sui prezzi è dovuto al fatto che il prezzo è indicato in anticipo, prima ancora che l’acquirente abbia compreso quanto vale il prodotto.
Sottolineate il Valore – Quando vi trovate a illustrare il valore del prodotto è importante fare in modo che l’acquirente pensi che il prodotto sia più costoso almeno del 50% in più di quello che gli si dice.
Il prezzo potrebbe non essere il problema – È frequente che l’acquirente sottolinei che il prezzo rappresenti l’ostacolo all’acquisto, ma in realtà non lo convince qualcosa altro. In questi casi, rispondere, all’osservazione dell’acquirente “È troppo costoso”, rispondere con “Cosa vuole dirmi?». L’ostacolo prezzo potrebbe essere superato con facilitazioni di pagamento, con finanziamenti all’acquisto e altro.
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