Le riunioni con i venditori e il team di vendita rappresentano per il sales manager un arma a doppio taglio. Se pensate e organizzate bene diventano strumento fondamentale per la crescita commerciale dell’azienda. Se improvvisate sono controproducenti, anche a livello di risultati sul campo. In un recente ebook, Zorian Rotenberg e Mike Baker di InsightSquared offrono alcuni suggerimenti.

Le aziende di successo sono impegnate ad analizzare ogni trimestre i loro risultati di vendita e usare tali informazioni per perfezionare la loro azione commerciale. Questo aspetto è particolarmente importante per i direttori vendite, poiché l’azione delle reti di vendita si basa sullo storico delle vendite e sugli indicatori di performance per definirne gli obiettivi, fissare i budget e migliorare il processo di vendita. Per questo tutti i direttori vendite dovrebbero essere preparati a servirsi di uno degli strumenti più efficaci a loro disposizione la businees review trimestrale (…).
Cosa muove la tua squadra di vendita? Su base giornaliera la risposta è semplice: i venditori ai attivano ogni mattino, sviluppano i contatti sulla base di quanto pianificato e investono le giornate coltivando nuove opportunità commerciali e chiudendo accordi e contratti. Queste attività giornaliere rappresentano la base operativa della rete di vendita, pur essendo solamente il terminale di una più ampia strategia che stabilisce quanti venditori ingaggiare, che tipologia di prospect coinvolgere, su quali obiettivi focalizzare l’azione e via dicendo. Senza capire questi obiettivi di lungo termine, allineandoli ai più generali obiettivi aziendali e comunicandoli a tutta l’organizzazione, non si può essere sicuri che le attività giornaliere di vendita siano effettivamente utili all’azienda.

La business review trimestrale verifica come la tua azienda sta crescendo e come tutti al suo interno siano allineati agli obiettivi aziendali. Senza un’analisi retrospettiva dei dati di vendita è difficile capire se (e soprattutto perché) l’azienda sta per raggiungere i suoi risultati. La business review trimestrale è il mezzo ideale per rivisitare le recenti performance con occhio approfondito. Se affrontata correttamente la business review aiuta a dare una priorità agli obiettivi, migliora la comunicazione all’interno dell’azienda e migliora i processi e le performance del tuo team.

In tal senso è opportuno trovare il tempo per pianificare e organizzare correttamente la riunione. In primis ciò significa definire tutti i dettagli, in termini di strutturazione della presentazione, della scelta delle persone che interverranno e dei materiali che saranno necessari per gestire al meglio l’incontro. La business review lavora al meglio quando chi vi partecipa può seguire una scaletta precisa avendo una chiara idea di ciò che la riunione vuole trasmettere. E’ consigliabile costruire la presentazione attorno allo schema delle 5P: people, planning, process, pipeline e performance. In questo modo è più facile riuscire a toccare tutti gli elementi chiave e utili alla tua organizzazione permettendo ai partecipanti di capire velocemente le connessione tra la tua presentazione e gli obiettivi che la tua squadra è chiamata a raggiungere.

People

Per incrementare le vendite, c’è bisogno di chi vende, sia in termini di ricerca nuovi clienti, sia di chi consolida i rapporti con la clientela. Anche la strategia più attenta e organizzata fallisce a breve se non si hanno abbastanza venditori per portarla a compimento. In più questi venditori devono essere ben addestrati ed equipaggiati prima di poter contare a pieno su di loro. Di solito questo processo richiede circa 4 mesi.

Planning

La tua strategia sta lavorando bene e i tuoi obiettivi sono raggiungibili? La business review è efficace solamente se si ha chiara percezione del tuo processo di vendita; chi sono i clienti e come acquistano? Quale è il valore del prodotto percepito dal cliente? Come vendiamo loro? Vanno sempre tenute presenti strategia e obiettivi.

Process

Tutti i punti cruciali della business review trimestrale dovrebbero essere volti a focalizzare il processo di vendita e illustrare gli obiettivi aziendali. Durante la presentazione, è opportuno collegare tutti i punti sin dall’inizio, per migliorare il processo di vendita.

Pipeline

Le sorti del prossimo trimestre dipendono fortemente dagli attuali piani e contatti di vendita. Nel corso della riunione è utile presentare ai partecipanti attraverso immagini e grafici quanto più chiari possibile la situazione delle vendite potenziali spiegando loro quanto queste abbiano influito sulla definizione dei prossimi obiettivi di vendita per il trimestre successivo.

Performance

Il prossimo trimestre dipende dai risultati della tua squadra di vendita. Dando un’occhiata al trimestre precedente di può determinare se siano stati raggiunti gli obiettivi o se questi fossero inopportunamente proibitivi. Per avere una risposta può essere opportuno coinvolgere il team di vendita (per esempio attraverso analisi top-down e bottom-up) e realizzare un modello operativo ad hoc per capire se gli obiettivi posti per il trimestre successivo sono effettivamente raggiungibili (…).

Fonte: Zorian Rotenberg e Mike Baker – The Sales VP’s Success Guide to Quarterly Business Review – InsideSquared

Immagine: courtesy of bplanet at FreeDigitalPhotos.net[/fusion_text][/fusion_builder_column][/fusion_builder_row][/fusion_builder_container]