Come stabilire una forte connessione con i clienti?

È chiaro per chiunque come sia necessario cercare di differenziarsi dalla concorrenza. In questo ci può aiutare l’avere una forte value proposition. Il problema è che chi compra potrebbe considerare i nostri servizi uguali a quelli degli altri fornitori. Cosa fare in queste situazioni? Ce lo può indicare di seguito Mike Schultz della Rain Group.

Le persone comprano con il cuore e giustificano la scelta con la testa e preferiscono avere a che fare con persone che sono in grado di correlare queste due cose. Ecco perché la relazione con i clienti è così importante.

Come si fa a stabilire questa connessione? Come è possibile sviluppare questa forte relazione con i clienti. L’importante è stabilire un buon contatto iniziale con i prospects. Se, per esempio incontrassimo qualcuno ad un evento, sapendo che si tratta di un importante decision maker all’interno di un’azienda ideale cliente per noi moriremmo dalla tentazione di dirgli che abbiamo prodotti e servizi perfetti per lui, ma non vogliamo sembrare approfittatori o venditori spudorati.

In queste situazioni è consigliabile iniziare a fare domande sulla sua azienda dimostrando attenzione su quello che il nostro interlocutore fa e non su quello che facciamo noi. La prima cosa che crea una buona relazione con i clienti è dimostrare che i loro bisogni sono più importanti. Per contro, le loro domande devono essere viste dal loro punto di vista e le nostre risposte dovrebbero avere la parvenza di essere di qualcun altro che noi stiamo riformulando per lui. La genuinità dei nostri consigli permette di gettare le basi per un’ipotetica futura collaborazione.

Poi, una volta che si è stabilita una buona relazione con un cliente è necessario impegnarsi affinché questa non si concluda. E’ necessario alzare l’asticella per aumentare la soddisfazione che il cliente ha nell’avere a che fare con noi. Non limitiamoci ad assicurarci che quanto gli abbiamo offerto sia eccellente, ma rimaniamo in contatto con lui anche dopo che il contratto si è concluso.

È importante offrire un supporto nel corso degli anni, inviare articoli o pubblicazioni che lo possono interessare, telefonare loro un paio di volte l’anno. Dobbiamo anche approfittare di questi contatti per sincerarci che il nostro cliente conosca tutte le potenzialità della nostra offerta. Spesso infatti potrebbero pensare che noi offriamo solamente quel servizio che hanno conosciuto ad oggi.

Continuare a “stuzzicare” i clienti, attuali e passati, presentando loro altri nostri servizi e creando con loro un network permette di far crescere nuove idee e progetti. Il nostro personale contatto può diventare nostro testimonial all’interno di un’azienda cliente e aprirci la strada verso la conoscenza di nuove persone e opportunità.

Inoltre, quanto più si sta di fronte a una persona, tanto più è facile si venga ricordati quando si presenta un reale rapporto di compravendita. In più queste persone sono più adatte e propense a parlare di noi ad altri. Non va sottovalutata la potenza della soddisfazione del cliente e il passaparola. La relazione positiva con un cliente può decretare il successo del nostro business, come quella negativa può distruggerla.