Innovare è difficile soprattutto perché la propensione al cambiamento è tendenzialmente scarsa. Per quanto riguarda le reti vendita questo è ancora più vero e ciò stride con la necessità sempre più evidente che hanno le aziende di affrontare vendite e organizzazione commerciale in modo diverso e più efficiente. Jonathan Lautaha di insidesales.com indica cinque principi da cui si può iniziare a fare digerire il cambiamento alla nostra rete di vendita.
Oggi più che mai reti e organizzazioni di vendita necessitano di migliorare il loro approccio professionale utilizzando nuove tecnologie, anche digitali, nella vendita BtoB. A tal proposito, basti considerare che:
- il 74% dei responsabili degli uffici acquisti delle aziende BtoB conducono più della metà delle loro ricerche on line prima di parlare con un venditore;
- il 75% dei responsabili degli uffici acquisti delle aziende BtoB utilizzano social media per individuare un fornitore;
- il 74% dei responsabili degli uffici acquisti scelgono il venditore che per primo è riuscito ad aggiungere valore alla vendita e al prodotto.
I team di vendita oggi hanno bisogno di sapere come fare leva sulla tecnologia per acquisire un vantaggio competitivo. Ciò significa sicuramente un cambiamento nell’uso della tecnologia, ma anche nel processo di business. Questo processo può essere favorito dall’adozione di 5 fasi.
Dare una sequenza al lavoro
In virtù dei sempre più impegnativi traguardi da raggiungere, le organizzazioni di vendita sono spesso portate a introdurre cambiamenti tecnologici e di processo in modo sempre più veloce e repentino.
Ciò si traduce in uno sviluppo inadeguato del processo. Anche la formazione può essere erogata in modo errato rispetto al reale obiettivo che dovrebbe porsi questo tipo di innovazione.
L’approccio migliore è quello di introdurre un cambiamento per volta, focalizzando attenzione e formazione su un solo processo nuovo, prima di affrontare il successivo.
Per esempio se si sta introducendo un processo di marketing automation o sales acceleration per il team di vendita, risulta utile definirlo per una singola famiglia di prodotti per volta. Investire una settimana di formazione concentrando l’utilizzo del nuovo strumento su un solo prodotto, faciliterà venditori e operatori commerciali a utilizzarlo. Lo stesso vale se si sta utilizzando un nuovo software o si sta promuovendo un nuovo metodo di vendita.
Dimostrare i risultati con dati
Quando si utilizzano nuovi strumenti e nuovi processi è importante dimostrare gli effetti positivi con dati effettivi. Un modo semplice per farlo è sviluppare un preciso progetto con un team pilota o coinvolgendo solo alcuni venditori. Attraverso il monitoraggio del miglioramento dei contatti creati, degli incontri di vendita e del tasso di conclusione dei contratti sarà più facile correggere l’impostazione iniziale o confermare la via intrapresa. I dati, infatti, sono fondamentali sia per supportare i cambiamenti, sia per avere evidenze qualitative e quantitative nel momento in cui si incoraggiano cambiamenti all’interno di un’organizzazione.
Consenti il feedback, ma premi il grilletto
Per essere sicuri che il cambiamento sia sviluppato con successo è importante avere un feedback dai propri venditori per sviluppare il progetto in modo equilibrato. La loro opinione è importante per evitare iniziative sbagliate e risolvere i problemi in modo efficace. Dopo aver chiesto il loro feedback è comunque difficile adeguare le novità ad ogni singola richiesta e strutturare un sistema che sia perfettamente calzante per ognuno.
Va ricordato ai venditori che, insieme, vanno a comporre un unico soggetto volto a sviluppare le vendite per l’azienda, per il quale è fondamentale vi sia un completo allineamento. Il feedback è necessario e salutare. Ad ogni modo i responsabili delle vendite hanno la responsabilità di premere il grilletto, decidendo quali cambiamenti vanno effettivamente realizzati, implementandoli con coerenza.
Riconosci i risultati al tuo team
I cambiamenti organizzativi sono particolarmente difficili per i venditori, i quali per natura professionale, si trovano sempre ad operare in situazioni di incertezza. I venditori sono legati soprattutto al risultato mensile e i venditori di successo, in particolare, sono scettici di fronte a ogni cambiamento, partendo dal presupposto che il cambiamento possa danneggiare i loro risultati. In virtù di questi fattori è importante saper riconoscere se i venditori ottengono risultati. E’ importante far capire che il loro sforzo è percepito, apprezzandone apertura, adattabilità e abilità di miglioramento pur in situazioni di rinnovamento.
Aiutali a ricordare la ragione del cambiamento
E’ importante ricordare ai venditori il motivo per cui si è chiamati a cambiare, il che deve portare a due risultati sostanzialmente:
- la loro crescita individuale, dimostrando quindi che il cambiamento favorirà un miglioramento professionale e più soldi in portafoglio per loro;
- la crescita dell’organizzazione di vendita, aiutando i venditori a capire che il cambiamento è necessario per continuare a migliorare.
Il cambiamento è inevitabile, ma non deve essere scoraggiante. Definirlo e attuarlo con successo è una delle principali responsabilità di un buon responsabile delle vendite.
Fonte: Jonathan Lautaha – 5 Principles for Becoming a Leader of Change in Your Sales Organization – blog.insidesales.com
Immagine: courtesy of ratch0013 at freedigitalphotos.net
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