Differenziare, ovvero la capacità di distinguersi tra la folla delle offerte

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Per assicurarsi il successo nella vendita è importante differenziare il proprio prodotto ma anche emergere (differenziarsi) come venditore.

Cos’è la differenziazione?

Differenziarsi significa distinguersi in mezzo alla folla dei concorrenti, aziende e prodotti. È essere diverso in un modo che ti distingue e ti separa da tutti gli altri.

Ma non basta essere diversi; è essere diversi in un modo che fa la differenza. La differenza deve essere apprezzata dai clienti.

Differenziazione nelle vendite

Ci sono due aree di vendita in cui è necessaria la differenziazione. In primo luogo, un venditore deve essere in grado di differenziare il proprio prodotto o servizio dalle offerte della concorrenza. In secondo luogo, cosa più importante, il venditore deve differenziarsi dai suoi colleghi concorrenti.

I grandi venditori hanno la capacità di differenziare il loro prodotto o servizio dalle offerte della concorrenza. Hanno la capacità di inquadrare il loro prodotto o servizio in modo da mettere in luce le differenze. Enfatizzano le diversità per dimostrare come le stesse si traducono nei migliori benefici per i loro clienti.

La differenziazione è ciò che consente ai grandi venditori di evitare di essere confusi con i loro colleghi o essere equiparati agli stessi. I grandi venditori sanno di essere, in parte, ciò che il cliente sta acquistando. Sanno che, poiché questo è vero, devono distinguersi dai loro numerosi concorrenti. Lo fanno dimostrando il valore che creeranno personalmente.

Si differenziano:

per la loro esperienza in materia;
per i libri che leggono e il risultato che la lettura ha sul loro pensiero;
per la loro capacità di creare consenso con tutti gli stakeholder (portatori di interessi) dei loro clienti;
per la loro creatività e la loro immaginazione nella “costruzione” di soluzioni;
per il loro impegno personale nell’assicurare che il loro cliente ottenga i risultati che gli hanno venduto.

Quando manca la differenziazione

Senza la differenziazione, il venditore ha difficoltà a rispondere all’osservazione del cliente: “Siete quasi tutti uguali”. Quando i venditori non hanno la capacità di distinguersi, faticano a ottenere l’impegno per avviare una relazione. Non possono tirarsi fuori dalla folla e non possono attirare l’attenzione.

Quando i venditori non hanno la capacità di differenziare il loro prodotto o servizio, è difficile ottenere impegni per fare avanzare la trattativa. È difficile creare una visione di come e quanto migliorerà la situazione del cliente, e ancora più difficile sostenere che la sua situazione migliorerà rispetto alla soluzione proposta dal concorrente.

In mancanza della diversità, le vendite diventano più difficili da realizzare e spesso il loro successo comporta un taglio di prezzo con riduzione del profitto.

Conclusione

Ancora più importante risulta la capacità del venditore di distinguersi dai colleghi. Ciò si ottiene prima possedendo e sviluppando le dieci abilità fondamentali per il successo quindi sviluppando il proprio marchio personale perché la prima cosa che un cliente acquista è il venditore!

Queste le 10 qualità di un grande venditore

É organizzato. Un venditore che sa organizzarsi risparmia tempo e aumenta le opportunità di trovare clienti. Inizia la sua giornata prima degli altri, fissa un numero simile di appuntamenti ogni giorno. Lavora in modo sistematico.
È disposto a imparare. Prima di parlare con il cliente e presentargli un prodotto devi guadagnarti il diritto di poterlo fare. Un buon venditore passa del tempo a studiare il cliente, il mercato, il prodotto e come presentarlo nel modo migliore.
È esperto di ciò di cui parla. Se conosci bene un prodotto e il mercato di riferimento, saprai ottenere più agevolmente la fiducia dei clienti e rispondere alle obiezioni che ti faranno.
È bravo a gestire le critiche/le obiezioni. Ti succederà anche se hai in mano il prodotto migliore del mondo: proveranno a diminuirne il valore, a criticarti. Un buon venditore trasforma un’obiezione in un’opportunità. Non dice mai “no”, ma conduce la conversazione in una direzione che gli è favorevole.
È abile a dimenticare presto fallimenti e successi. Un venditore vive in un mondo fatto perlopiù di rifiuti. Deve imparare a gestire i fallimenti e i successi. Un buon venditore ha la memoria corta.
È sempre di buon umore. Ha l’abilità di alleggerire situazioni dove regna la tensione. E sa sorridere. In fondo, a chi non piace ricevere un sorriso? La conversazione diventa più interessante e l’interlocutore riflette meglio sulla proposta.
È capace di spingere sull’urgenza. C’è un limite tra l’urgenza e la disperazione. L’urgenza deve essere calcolata. Un buon venditore dà al cliente un’alternativa: «Se compri subito meglio, tuttavia…».
È autentico. Se sei il primo a non credere a quello che vendi, difficilmente altri ti crederanno e chiuderanno affari con te.
È bravo a trasmettere il vero valore dell’offerta. È facile parlare delle caratteristiche di un prodotto, più complesso far capire al cliente il valore che ha nella sua vita, nel miglioramento della sua esistenza. É disposto ad ascoltare. Nessuno vuole ascoltare monologhi. Un buon venditore ascolta e comprende i bisogni e i desideri del cliente. E attorno a questi costruisce la sua offerta.
È disposto ad ascoltare. Nessuno vuole ascoltare monologhi. Un buon venditore ascolta e comprende i bisogni e i desideri del cliente. E attorno a questi costruisce la sua offerta.

Fonte: www.millionaire.it/10-qualita-di-un-grande-venditore/

Domande

Per migliorare la tua proposta commerciale, dai una risposta specifica a ognuna di queste domande:

Come differenziare il mio prodotto o servizio? Cosa rappresenta il marchio (Brand) della mia azienda?
Come faccio a differenziarmi come venditore? Cosa rappresenta il mio brand personale?
Quali sono le caratteristiche che fanno le differenze nel mio prodotto o servizio?
Quali sono gli aspetti che fanno la differenza per i miei clienti quando scelgono me rispetto ai miei concorrenti?
Come posso assicurarmi che i miei potenziali clienti percepiscano le differenze che mi distinguono dai concorrenti?
Cos’altro potrei sviluppare per marcare una maggiore differenziazione?