Direzione vendite e organizzazione

Il direttore vendite è il responsabile operativo-chiave di un complesso aziendale.

Egli può non avere voce in capitolo sul livello o le entità di investimento nelle attività impiegate in totale nell’impresa, ma è però responsabile della gestione delle risorse direttamente sotto la sua responsabilità e della redditività con cui queste risorse si esprimono.

Inoltre il direttore vendite e gli addetti al suo servizio costituiscono l’interfaccia tra il rivenditore e altri clienti, gli utilizzatori finali che acquistano direttamente e i contatti commerciali, da un lato e le altre parti della compagine dirigenziale coinvolta nel marketing, nella produzione, nella ricerca, che si occupano tanto dei prodotti esistenti quanto di quelli nuovi. Chi si occupa delle vendite, infatti, è in grado di fornire ai reparti interessati informazioni di ritorno su tutti gli aspetti salienti di prodotti e condizioni di mercato.

È anche nella migliore condizione per ottenere e mettere a disposizione conoscenze di mercato su tutti gli aspetti di prodotti, prezzi e politiche dei concorrenti, come pure sull’accettazione da parte della distribuzione commerciale di attività e programmi della propria azienda.

Quale capo di un gruppo di persone in possesso di capacità di diverso livello, di esperienze molteplici e di responsabilità ed anzianità di servizio disomogenee, il direttore vendite si ritrova come propria mansione primaria, quella di dirigere, motivare e sostenere il morale dell’organizzazione che da lui dipende.

Questo ruolo include:

• l’assunzione dell’impegno di raggiungere gli obiettivi, sia con, sia per mezzo dei propri collaboratori;
• la massimizzazione dello sforzo effettivo di vendita del gruppo di persone dipendenti, fornendo loro addestramento, suggerimenti e feedback;
• lo svolgimento di un lavoro di assiduo controllo ed il mantenimento della disciplina nell’organizzazione di vendita;
• l’interpretazione ed il filtraggio delle politiche aziendali, che sono di solito stabilite dal consiglio di amministrazione o dall’alta direzione e potrebbero venire comunicate verso il basso solamente da chi ha esperienza operativa;
• la comunicazione efficace con i responsabili dipendenti, per mezzo di regolari riunioni e relazioni relative alla direzione delle vendite;
• l’accertamento che ognuno dei collaboratori abbia un alto livello di soddisfazione nel rispettivo lavoro, in termini di:
  • contenutodell’attività;
  • spirito di appartenenza all’azienda;
  • gestione delle rispettive attività;
  • premi in denaro e non;
  • riconoscimento dei risultati ottenuti;
  • qualità dei prodotti venduti;
  • buon trattamento da parte dell’azienda.

Allo scopo di svolgere in maniera efficace il proprio ruolo, il direttore vendite dovrebbe:

• accertarsi di essere in possesso di tutte le istruzioni del caso e di capirle, in materia di politiche e obiettivi allo scopo di essere nella migliore condizione di valutare le eventuali azioni alternative e da intraprendere, quando necessario, gli interventi correttivi richiesti;
• mettere in propri collaboratori in cima all’elenco delle precedenze, per massimizzare lo sforzo effettivo della propria organizzazione.

La maggior parte delle risorse controllate dal direttore vendite sono tangibili e sostituibili. Solamente la risorsa meno tangibile del tempo non è sostituibile e si tratta proprio della risorsa chiave che il direttore vendite deve gestire e controllare in maniera ottimale, se si vuole migliorare il rendimento delle attività utilizzate nell’impresa.

È una risorsa quella del tempo che deve essere utilizzata al meglio nell’effettuazione di contatti con persone e organizzazioni esterne all’azienda. Infatti solo il direttore vendite e la sua squadra hanno il compito e la capacità di generare le ordinazioni, che producono le entrate, le quali assicurano all’azienda di funzionare come un’unità produttiva valida.

^{Fonte: Chris J. Noonan – La direzione vendite – Franco Angeli}

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