È ormai chiaro che il responsabile di un team di vendita deve essere un manager in grado di gestire le persone soprattutto in termini motivazionali, che riesce a mantenere alta la proattività di vendita anche quando il mercato è in difficoltà, interfacciandosi con i suoi venditori sia a livello di team che individualmente.
Non è attività semplice e per questo può fare leva su alcune attività come suggerisce Chris J. Noonan.
È chiaro che il direttore vendite è la chiave del processo motivazionale.
È lui a identificare gli stimoli motivazionali dei propri dipendenti e a offrire opportunità e mezzi per raggiungerele gratificazioni. In particolare può fare uso di alcuni fattori motivanti, quali:
I suggerimenti
Le discussioni retrospettive dell’attività e i suggerimenti a ogni componente la squadra di vendita offrono l’opportunità di accrescere o dirigere la motivazione verso tipi di risultati-chiave e di aumentare la soddisfazione personale di chi riceve i consigli. Una comunicazione franca, onesta, nel processo di “assistenza e consulenza” costruirà fiducia e un rapporto di rispetto tra il responsabile vendite e i suoi venditori.
Riconoscimento
Il direttore vendite operativo è la chiave per fornire occasioni di riconoscimento degli sforzi e risultati di ogni membro della squadra di vendita. Il riconoscimento può aiutare a soddisfare altri stimoli come status, realizzazione, accettazione.
Lodi
Le lodi (che dovrebbero essere specifiche e non generiche, poiché altrimenti possono sembrare false) sono una forma di riconoscimento personale e possono essere d’aiuto ad aumentare il soddisfacimento di stimoli quali: sicurezza, armonia, riconoscimento, affetto, accettazione.
Coinvolgimento/partecipazione
Il responsabile vendite può coinvolgere i membri del proprio gruppo in una serie di compiti e attività vari, al di fuori delle funzioni quotidiane. Alcune persone può darsi che all’inizio evitino qualsiasi coinvolgimento extra, forse perché non se ne sentono sicuri (probabilmente, come effetto secondario, col risultato di preoccuparsi perché pensano di mancare delle capacità necessarie) oppure perché sono riluttanti a scompaginare l’equilibrio in atto per i loro bisogni da soddisfare.
Quanto più ogni persona è coinvolta in una gamma di funzioni maggiormente ampia, particolarmente quelle di notevole interesse, tanto più elevato sarà l’impegno a raggiungere mete e obiettivi. Le riunioni di zona costituiscono un terreno eccellente per la partecipazione, possibilmente con l’attribuzione a ogni venditore di un ruolo particolare o di un progetto a lui affidato da discutere durante tali incontri.
Delega
La delega dell’autorità di prendere decisioni e agire positivamente può servire, con moltepersone, ad accrescerne l’impegno e la motivazione, specialmente con chi ha forte esigenza di responsabilità, potere, realizzazione e così via.
Promozione
Il responsabile di linea è la chiave per il soddisfacimento delle esigenze del venditore di migliorare stato, ricompense materiali, riconoscimento, potere, ecc., mediante la promozione. È essenziale che i componenti di una squadra di vendita vedano che il loro capo si preoccupa sia di addestrare sia di sviluppare i propri collaboratori per posizioni di maggiore responsabilità e sottopone candidati per posizioni di grado più elevato, man mano che vengono libere.
Il bravo capo vede, conosce e annota tutto quanto si verifica all’interno del proprio ambiente organizzativo; controlla gran parte delle attività mediante il suo sistema formale di controlli e di verifiche continui; non si deve curare di una gran quantità di avvenimenti non essenziali e intervenire a correggere, mediante suggerimenti e addestramento alcuni punti che hanno particolare influenza sui tipi di risultati chiave.
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