Il magazine on line Top Sales World Magazine ha recentemente proposto un’interessante intervista a Jeff Gold, direttore di ZS Associates, società di consulenza che si occupa di vendite e marketing a livello internazionale. L’intervista tratta l’importanza di condurre in azienda le analisi delle vendite. Ne proponiamo un estratto.

Come possono i big data e le analisi dei risultati, aiutare la rete vendita?
Le aziende statunitensi investono più di 900 miliardi di dollari ogni anno sulle loro reti di vendita e i loro responsabili vogliono trarre il maggior ritorno da questo enorme investimento. La disponibilità di nuove tecnologie (per esempio big data, cloud, social media, mobility) e l’esplosione di dati che queste fonti mettono a disposizione, permettono ai venditori, ad ogni livello, di approfondire e capire alla radice le preferenze dei loro clienti.

Ne consegue che, facendo leva su questi nuovi elementi, possono svilupparsi grandi opportunità per le aziende utilizzando queste analisi avanzate con l’intento di migliorare strategie e tattiche di vendita, aumentando fortemente le potenzialità delle loro reti di vendita.

Cosa possono fare le aziende per cogliere questa opportunità?
Per quanto riguarda l’analisi delle vendite è importante capire che i soli dati e la sola tecnologia non bastano. Per capire il grande impatto di queste nuove potenzialità, direttori e analisti delle vendite devono farsi le giuste domande, sviluppare i modelli corretti e potenziare la forza vendita per migliorare le decisioni e i processi commerciali. (…)

In quale tipo di decisioni i venditori possono essere aiutati dall’analisi delle vendite
Le analisi possono supportare le decisioni della forza vendita in molte aree e a diversi livelli. Per esempio le aziende sfruttano le analisi per aiutare i venditori a capire esigenze e potenzialità di acquisto dei clienti, acquisiti e potenziali, in modo da focalizzare i contatti e investire il tempo in modo più efficace.

Le analisi permettono ai direttori vendite di avere un miglior ruolo guida, chiarendo per esempio i dubbi, sull’organizzazione territoriale, sugli obiettivi e sulle performance dell’organizzazione di vendita. Infine le analisi permettono ai responsabili delle vendite di formulare migliori decisioni in caso di dubbi sulla strategia di vendita, sulla composizione della rete di vendita, sulla sua struttura e sulle modalità di selezione dei nuovi venditori.

Quali sono le più importanti competenze di cui le aziende hanno bisogno per condurre le analisi delle vendite?
Per avere un beneficio dall’analisi delle vendite le aziende hanno bisogno di contare sulle giuste persone, su processi adeguati e buone tecnologie di analisi, utili a far fronte a diverse necessità. Queste necessità a volte sono di tipo strategico (…) e necessitano di persone con un’esperienza nella progettazione delle analisi e nell’interpretazione dei problemi di vendita in processi project-oriented e di applicazioni che permettono analisi creative e flessibili.

Altre analisi delle vendite hanno bisogno di più competenze operative, (…) quindi di persone con esperienza nella gestione dei processi e dei dettagli, uno stile di lavoro orientato al processo e di applicazioni in grado di produrre informazioni veritiere in modo efficiente. (…)

Le aziende, come stanno affrontando questa sfida?
Un primo importante passo è trovare la giusta persona responsabile della funzione di analisi delle vendite, qualcuno che abbia una mentalità sia strategica che operativa, in grado di sentirsi coinvolto nel progetto e capace di utilizzare al meglio le nuove tecnologie, rispettoso di chi, in azienda, decide e in grado di far lavorare insieme reparti commerciale e I.T., sia all’interno dell’organizzazione sia con partner esterni all’azienda.

Molte aziende stanno costruendo reti che coinvolgono sia risorse interne (all’azienda) che esterne (in ousourcing) per dare vita al processo di analisi delle vendite. I partner esterni possono apportare metodo e competenze specifiche coltivate nell’esperienza di interventi con più aziende. Questi partner sono in grado di supportare le analisi con una profonda competenza e con un modello di intervento globale (in azienda come fuori azienda) offrendo maggiore efficienza e benefici in termini di costi.

Fonte: Top Sales World Magazine 11th Edition 2014

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