La traduzione di “sei troppo caro”

Quando si vende, una della cose che più danno fastidio è sentirsi dire dal cliente che siamo troppo “cari”. Si vive questa obiezione quasi come un’offesa personale, alla nostra onestà professionale o alla nostra capacità di organizzare la nostra proposta in modo ottimale.

Molte volte questa obiezione ci viene segnalata dagli agenti che operano sul territorio i quali, spesso, riportano passivamente le reazioni che i clienti hanno nel corso degli incontri commerciali, senza impostare alcuna tattica comunicativa per capire se i loro interlocutori hanno gli elementi e gli strumenti per supportare la loro affermazione.

Spesso infatti la frase “sei troppo caro” nasconde altre intenzioni da parte del cliente, infatti può essere una velata richiesta di aiuto da parte del cliente, che magari ha semplicemente paura di non acquistare bene e chiede non tanto una diminuzione del prezzo, quanto una spiegazione oggettiva dei motivi che possono giustificare una determinata spesa.

Ecco allora che la frase “sei troppo caro” può essere tradotta in altre frasi che possono indurci a riflettere meglio cosa realmente vuole ottenere da noi il nostro cliente.

Molti clienti con la frase “sei troppo caro” vogliono semplicemente farci capire che si stanno guardando attorno e stanno valutando anche altre proposte. Non è detto che queste altre proposte siano valide tanto quanto la nostra, anzi. Però il nostro cliente è incuriosito dal fatto che tali proposte sono più economiche e vuole capire il perchè.

In questi casi di fronte a un’obiezione sul prezzo è più che lecito da parte nostra chiedere quanti preventivi o proposte stiano valutando e chi sono i potenziali fornitori. A quel punto se il cliente non si sbilancia significa che probabilmente ha già deciso a chi rivolgersi, ma la maggior parte delle volte questi clienti accolgono l’invito di rivelare chi sono i fornitori alternativi per capire e valutare la nostra reazione.

Quante volte i clienti ci dicono che siamo troppo cari per capire se abbiamo fittiziamente alzato il prezzo per poi concedere uno sconto in fase di trattativa? Il più delle volte la cosa si risolve con un avvicinamento tra le parti, ovvero in una trattativa che ci porta ad assecondare la richiesta di sconto, visto che avevamo “caricato” il prezzo di partenza.

Accade però sempre più spesso anche che i clienti intendano capire quanto avremmo loro fatto pagare di più se lo sconto non l’avessero chiesto. Questo atteggiamento è proprio dei clienti non solo un po’ più furbi, ma anche di quelli che intendono trovare nel proprio fornitore non solo, appunto, un fornitore di prodotti, ma anche un professionista con cui far partire una collaborazione di lungo termine, in cui chiarezza e trasparenza giocano un ruolo più importante della disponibiità a concedere sconti.

Vi sono poi invece proprio quei clienti che se non negoziano non si divertono, per cui la frase “sei troppo caro” vuole essere volutamente irritante nei nostri confronti per indurci ad aprire quella trattativa dove alla fine vogliono uscire vincitori, per poter dire a colleghi, e non, di essere riusciti a ottenere il prezzo migliore che si potesse.

In questo caso la cosa diventa un po’ meno semplice, nel senso che la frase “sei troppo caro” non è volta a indurre una reazione da parte nostra quanto a prendere tempo. Magari il nostro interlocutore deve confrontarsi con l’ufficio acquisti o con la direzione commerciale perché non ha potere e facoltà di prendere la decisione d’acquisto in autonomia e non ce lo vuole dire.

In questo modo, obiettando sul prezzo, il nostro cliente cerca il congelamento della trattativa e la ottiene di fatto, perché la maggiore parte dei venditori in questo caso offre uno sconto, quando l’atteggiamento giusto sarebbe quello di chiedere al cliente se il prezzo è troppo elevato per lui o per altre persone coinvolte nella decisione d’acquisto, chiedendo magari di poterle incontrare insieme.

Molti clienti quando chiedono un’offerta per un prodotto o un servizio sono già in parte informati e preparati sul probabile prezzo d’acquisto, ma molti altri no. E’ in questi casi che spesso può mancare la cultura del prodotto o del servizio che si va ad acquistare e si pensa a un investimento che in realtà non è.

In questo caso la colpa non è del cliente, quindi non vale la pena prendersela con lui perché non è informato sugli investimenti che il nostro mercato chiede. Traduciamo quindi l’affermazione “sei troppo caro” come una richiesta di informazioni, sui benefici che tali soluzioni possono portare al singolo cliente o alla sua organizzazione, argomentando la vendita e formando alla scelta d’acquisto.

Disponibilità di budget non significa disponibilità assoluta. Ecco allora che spesso i nostri clienti calibrano il nostro prezzo con quanto avevano stabilito di spendere facendoci pensare e credere che quella cifra rappresenti l’ultima e unica disponibilità che sono disposti a pagare. In questi casi prima di concedere lo sconto si tende a offire una alternativa al primo prodotto presentato, che in virtù di caratteristiche tecniche “minori” può richiedere un prezzo più vantaggioso.

Perché invece non concentrare l’attenzione sulla differenza tra il nostro prezzo è il budget stabilito? Se il budget posto dal cliente fosse 85 e il nostro prezzo 100, invece di parlare del perché vale la pena pagare 100 può diventare interessante per il cliente argomentare perché vale la pena aggiungere “solo” 15 al suo budget.

Vi sono anche casi poi in cui bisogna essere un po’ cinici e sinceri con noi stessi e capire che vi sono clienti che preferiscono dirci che siamo cari, piuttosto che dirci che non vogliono essere forniti da noi per altri motivi, personali o professionali.

A tal proposito sono decine e decine le aziende che non intendono acquistare da alcuni fornitori, perché trovano i loro agenti antipatici, perché i suoi responsabili sono arroganti, perché l’immagine aziendale è carente e via dicendo, ma adducendo alla scusa del prezzo, trovano un’obiezione a cui ancora oggi le aziende non sanno far fronte correttamente.

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