Domande di vendita aperte, che consentono ampie argomentazioni sono la migliore soluzione per indurre il potenziale acquirente a parlare, presentare meglio la sua situazione consentendoci di interpretare al meglio cosa accade nel suo mondo.

Di seguito vi sono alcuni esempi di domande aperte, selezione di un elenco più ampio proposto da Mike Schultz e John Doerr della RAIN Group, che possono essere utilizzate nel corso della conversazione di vendita per creare un vero confronto professionale e alzare le probabilità di concludere la vendita.

Le domande hanno obiettivi diversi. Alcune sono orientate a rompere il ghiaccio e permettere all’interlocutore di sintonizzarsi sulla conversazione, altre sono volte a far riflettere a voce alta l’interlocutore sui benefici che la nostra collaborazione potrebbe portare o le opportunità che altrimenti si perderebbero.

  • Come stanno andando le vendite in questi ultimi mesi? Cosa è cambiato rispetto, per esempio, allo scorso anno?
  • Perché secondo lei la soluzione che sta utilizzando non funziona?
  • Molti tra i nostri clienti stanno incontrando problemi in queste particolari situazioni. Vale anche per la sua azienda e come la pensa al riguardo?
  • Quali obiettivi si è posto in generale per questa specifica area di competenza?
  • Cosa l’ha portata ad accettare il nostro incontro, oggi?
  • Se questo progetto di cui stiamo parlando si realizzasse, che significato avrebbe per lei personalmente?
  • Come pensa sarebbe vissuto dalla direzione aziendale il successo di questa iniziativa?
  • Se avesse la bacchetta magica, da qui a tre anni cosa le piacerebbe cambiare?
  • Mi ha accennato che non si trova molto bene con il suo attuale fornitore. Nel caso iniziasse la collaborazione con noi, cosa le piacerebbe trovare di diverso?
  • Il successo di questo progetto, della nostra collaborazione e di conseguenza per il suo lavoro, in che modo si concretizzerà secondo lei?

Nel presentare queste domande, ci vuole un po’ di pratica, soprattutto per acquisire spontaneità nel porle. A tal proposito non è necessario ripeterle pedissequamente, ma coglierne il concetto ed eventualmente riformularle con altre parole.

Inoltre è importante calibrare il giusto numero di domande da porre, in relazione alla propensione dell’interlocutore a parlare e condividere informazioni, ricordando che la conversazione di vendita più efficace è quella che da parte nostra equilibra domande, consigli e punti di vista.

Fonte: adattamento da Mike Schultz & John Doerr – Success Guide For Maximizing Sales – RAIN Group