Le prime fasi di prospecting

Lo sviluppo delle tecnologie digitali ha permesso a molte aziende di ricevere direttamente le richieste dai propri potenziali clienti, ma ha disabituato molti team commerciali ad affrontare la vendita concentrando l’attenzione su specifici clienti a cui si intende rivolgere la propria offerta commerciali. Keith Eades ricorda quali sono i parametri per condurre al meglio una prima fase di prospecting.

La gran parte dei venditori ha i propri territori assegnati, i propri segmenti di mercato, i nominativi delle aziende con citati i nominativi dei rispettivi responsabili. Da tutto ciò si deve riuscire a creare nuove opportunità di vendita.

I venditori che hanno ampie zone e molti nominativi di aziende su cui lavorare hanno molte opportunità per incrementare le loro vendite, per contro chi ha zone più piccole o un minor numero di aziende assegnate vede diminuire le proprie opportunità. Ma ciò non è detto. Dipende molto dalla modalità di approccio che si ha con il potenziale cliente.

Per esempio la chiave per poter sfruttare al meglio ogni singolo contatto è condurre un eccellente incontro di presentazione su cui ci si deve preparare attraverso elementi di esperienza personale, allenamento, lettura, ricerca e pianificazione.

Quando ci si deve preparare all’incontro con il potenziale cliente è importante cercare di scoprire tutte quelle informazioni che possono essere rilevanti durante il colloquio e la conversazione con il proprio referente.

Bisogna quindi prepararsi e la preparazione ci permetterà di essere più sciolti e pronti durante il colloquio aumentando le probabilità di successo per iniziare una collaborazione o far partire una vendita.

Le aree chiave in cui preparare le nostre conoscenze sono:

• informazioni riguardanti l’azienda, ovvero la storia, la tipologia di business, la definizione della mission;
• informazioni riguardanti il prodotto e l’offerta, ovvero la descrizione, la tipologia, l’unicità dell’offerta;
• informazioni sulla tipologia di mercato, ovvero ampiezza, bacino d’influenza, trend e maturità;
• informazioni sulla competizione, ovvero come l’azienda è posizionata, la sua strategia e le altre aziende che con lei si misurano;
• informazioni sui risultati economici, ovvero volumi di vendita e fatturato.

Queste informazioni ci permettono di fronte all’interlocutore di dimostrarci preparati e quindi professionalmente pronti.

Spesso accade che, nel pianificare le attività di contatto con i clienti, si esclude l’opportunità di ricontattare aziende già sentite in passato. Questo perché si sono già ricevuti riscontri non positivi.

Può essere un errore perché le dinamiche aziendali cambiano con frequenza e non è detto che eventuali nuovi interlocutori non siano invece maggiormente propensi a un confronto.

I problemi possono trasformarsi in opportunità, per cui diventa opportuno anche essere propositivi con nuove idee e soluzioni. Con interlocutori già contattati quindi è opportuno:

• completare il quadro delle informazioni come se il contatto fosse nuovo;
• eliminare le informazioni errate e non più aggiornate;
• assicurarsi che il nuovo contatto in azienda non sia in conflitto con il precedente;
• non lasciare al nuovo contatto di partire con un pregiudizio nei confronti della nostra azienda per quanto non è funzionato in passato.

Sono innumerevoli oggi le fonti da cui si possono raccogliere informazioni sull’azienda e sui suoi responsabili. L’errore è che spesso si delega qualcun altro in azienda a cercare e riassumere queste informazioni e questo è un errore. Si può ricevere un aiuto operativo, ma non si può chiedere a qualcun altro di compilare una scheda cliente.

L’informazione quando viene cercata deve essere capita. Ovviamente il sito internet dell’azienda diventa molto importante, ma non bisogna limitarsi a cercare le informazioni sul prodotto, bisogna avere la pazienza di dare un’occhiata alle news e ai post che vengono pubblicati, in modo da capire anche la strategia comunicativa dell’azienda e su cui quest’ultima punta.

Vi è poi il canale LinkedIn, attraverso cui acquisire informazioni sul singolo responsabile che si va a contattare, magari ponendo attenzione sull’esperienza professionale che ha preceduto quella attuale.

Le persone decidono di cambiare quando percepiscono vi sia un gap tra ciò che succede e ciò che dovrebbe succedere in azienda. Nel momento in cui ci si interroga sulle caratteristiche e peculiarità dell’azienda diventa importante ricordare la differenza tra dato e informazione.

La raccolta dei dati sull’azienda ci deve permettere di interpretare le attuali criticità dell’azienda e le sue necessità e usare queste informazioni per dare il là alle opportunità di collaborazione.

Nell’attività di creazione dell’account vanno identificati i giocatori chiave della trattativa e le potenziali aree in cui può manifestarsi un gap organizzativo o produttivo e essere propositivi nell’enunciare e illustrare questo gap e presentare cosa noi siamo in grado di fare per colmare tale gap. Ovviamente tutto questo prima di parlare semplicemente di prodotti.

_{Fonte: Keith M. Eades – The new solution selling – McGraw-Hill}

_{Immagine: courtesy of snowing at freepik.com}