Piano vendite: da dove comincio?

Molte aziende, specie le meno strutturate, si limitano ad assegnare un obiettivo globale ai venditori. Ma per raggiungerlo bisogna prima pianificarlo.

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Per un venditore è importante avere dimestichezza con i piani. Il generale Dwight Eisenhower,
poi presidente Usa, una volta disse: “Nel preparare una battaglia ho sempre trovato privi di utilità i piani, ma indispensabile la pianificazione”.
Pianificare richiede impegno, ma allo stesso tempo è un’attività che va fatta rientrare nella routine del venditore, perché:

• la pianificazione offre una direzione;
• una volta nota la destinazione, risulta facile decidere come raggiungerla.

Le giustificazioni per non pianificare gli obiettivi e la loro realizzazione sono molte. Nei diversi casi un venditore può pensare:

• “Non ho tempo”.
• “Richiede troppo tempo”.
• “Non so come e da dove incominciare”.
• “Che importa… le condizioni cambiano con il passare dei mesi”.
  Vediamo in che modo la pianificazione della vendita contraddice tutte queste affermazioni.

Avvio della pianificazione La pianificazione parte dall’obiettivo globale da raggiungere. L’uomo d’azione non è l’ignorante che si butta allo sbaraglio dimenticandosi, ma l’uomo che ritrova nella pratica le cose che sa. Cesare Pavese

L’obiettivo globale è la somma degli obiettivi parziali assegnati da ogni azienda mandante.
L’obiettivo globale va ripartito fra: clienti top (i primi dieci) e possibili nuovi clienti (per singola mandante).
Va tenuto conto anche dei clienti che si perderanno.
Suddiviso l’obiettivo della singola mandante per i clienti in portafoglio, si può calcolare l’obiettivo globale da raggiungere per ogni cliente. Nel mettere assieme queste cifre si devono ricercare le possibile sinergie esistenti tra i listini rappresentati. Sulla base delle statistiche degli anni precedenti, si può calcolare il valore dell’ordine medio assieme ad altri indici, come indicato dalla Fig. 1.

Indicatori di performance

 Costruire il piano

La pianificazione è ciclica, con revisioni e aggiornamenti periodici.
Seguire un modello facilita i compiti:
1. Fissare gli obiettivi, non solo volumi di vendita ma anche prestazioni relative ad attività che migliorano i risultati finali. Si parte dai target assegnati dalle aziende mandanti.
2. Identificare le risorse necessarie per il piano. Vanno inclusi coloro che hanno un ruolo particolare nel raggiungere il target (ad esempio: il capo area, il product manager…) e poi vanno indicati il database su possibili clienti, i nuovi prodotti, la documentazione predisposta, i materiali di merchandising, la comunicazione programmata. Va inserita anche un’analisi del mercato comprendente la conoscenza dei concorrenti e delle loro iniziative con risvolti sul mercato. L’analisi riguarderà anche la concentrazione delle vendite del venditore, la frequenza di acquisto di singoli gruppi di clienti, magari ripartiti per classi di fatturato. Tra le risorse non va dimenticata la formazione promossa dall’azienda e dall’iniziativa dello stesso venditore, attraverso la lettura di specifici libri o la partecipazione a corsi.
3. Materializzare il piano: stesura e stampa. Il piano potrà essere discusso con il capo area anche per ottenere consigli dopo un aperto confronto.
4. Implementare il piano. Il piano è un documento di lavoro, non una semplice esercitazione.
5. Rivedere il piano e migliorarlo. I risultati vanno confrontati con gli obiettivi e con i risultati dell’anno precedente. Il piano va rivisto e aggiornato ogni trimestre.

Le montagne russe della vendita
Il successo di un venditore dipende, in modo diretto, dai passi che lo stesso venditore concepisce. Per evitare il malessere del salire e del repentino scendere, si deve lavorare per dare continuità alle proprie vendite; va assicurata la continuità della relazione con i clienti; si deve evitare di instillare aspettative troppo alte nei clienti, come conseguenza di promesse che l’azienda non è in grado di soddisfare. In questi casi il venditore viene distratto dalla vendita per occuparsi delle vendite effettuate nel tentativo di colmare il gap di servizio, e così il tempo di vendita può anche risultare dimezzato, con grave danno per il volume di vendita annuale.
Il piano di vendita permette di eliminare picchi e cadute nelle vendite, e lavora affinché la pipeline delle vendite sia sempre piena.

L’uomo d’azione non è l’ignorante che si butta allo sbaraglio dimenticandosi, ma l’uomo che ritrova nella pratica le cose che sa.
(Cesare Pavese)