Spesso di fronte a una mancata vendita ci si arrabbia, ci si avvilisce o, peggio, si tende a dare la colpa al cliente, al prezzo, alla concorrenza. Mancare una vendita accade. L’importante è che non accada sempre per lo stesso motivo. Diventa quindi utile, di fronte a una mancata vendita, valutarla, capirla affinché [...]
Prevedere l’andamento del mercato e definire di conseguenza gli obiettivi di vendita è uno degli aspetti che più intimoriscono i responsabili delle vendite. Sono però aspetti fondamentali alla buona organizzazione e alla buona direzione del proprio team di vendita, come suggerisce Chris Noonan. C’è una differenza essenziale tra previsioni e obiettivi di vendita: [...]
Tra i fattori che oggi maggiormente influenzano le trattative di vendita, complesse o meno che siano,vi è quello della definizione degli sconti e delle politiche volte ad adeguare al ribasso i prezzi di vendita. E’ una conseguenza dettata dall’attuale situazione di mercato in cui si sommano diversi fattori legati non solo alla forte [...]
La gestione dei numeri dell'azienda è un'attività che spesso e volentieri si delega in toto al commercialista o a chi si occupa dell'amministrazione. Ma questi numeri, se letti e utilizzati con attenzione, offrono informazioni utili per il futuro dell'azienda. La fortuna di un'azienda è sicuramente legata alla qualità tecnica dei prodotti, alla brillantezza [...]
Tra i problemi più frequenti per il successo di una rete vendita vi è quello di trasformare un potenziale cliente in cliente effettivo, massimizzando quanto più possibile gli sforzi profusi dall'azione di marketing. Interessanti a questo proposito i 12 punti che Kenneth Krogue di InsideSales.com propone per tenere sotto controllo lo sviluppo dei propri contatti [...]
Il magazine on line Top Sales World Magazine ha recentemente proposto un'interessante intervista a Jeff Gold, direttore di ZS Associates, società di consulenza che si occupa di vendite e marketing a livello internazionale. L'intervista tratta l'importanza di condurre in azienda le analisi delle vendite. Ne proponiamo un estratto. Come possono i big data e le [...]
Superata la boa del 30 giugno è arrivato il tempo utile per analizzare le vendite dell'azienda, dello show room e dei singoli venditori o rivenditori. A chi spetta fare questo esame? Dipende dalla dimensione e dalla struttura aziendale. Lo deve fare l'imprenditore, il responsabile vendite, i singoli area manager. È bene che anche il singolo [...]
