Nelle aziende maggiormente organizzate si stanno portando avanti attività e collaborazioni in grado di permettere alle organizzazioni di vendita di perfezionare la loro azione commerciale nei confronti dei clienti. Ecco allora che si organizzano corsi di formazione, riunioni di vendita, affiancamenti e via dicendo arrivando però, più di qualche volta, a fare un [...]
L’affiancamento è tra le attività commerciali la cui importanza sembra essere venuta meno negli ultimi anni e questo per più motivi. Anzitutto, la presenza preponderante di venditori plurimandatari per i quali non si ritiene economicamente opportuno investire tempo e formazione, la tendenza dei direttori vendite di essere a loro volta super venditori invece [...]
Tra coloro che compongono i team di vendita ci sono figure professionali che affrontano la vendita in modo diverso e non solo per carattere e attitudine. È sbagliato quindi condurre attività di coaching con tutti allo stesso modo perché ci sono attività che alcuni ben digeriscono e sviluppano, altri no. È interessante allora [...]
Non è raro cercare di far crescere professionalmente chi poi non riesce a tradurre in pratica tutto lo sforzo formativo che si fa nei loro confronti. È una questione di attitudine che è, sempre più, diversa tra professionista e professionista, in particolare nell’ambito della vendita. Ecco che spesso ci si accanisce nel cercare [...]
È ormai chiaro che il responsabile di un team di vendita deve essere un manager in grado di gestire le persone soprattutto in termini motivazionali, che riesce a mantenere alta la proattività di vendita anche quando il mercato è in difficoltà, interfacciandosi con i suoi venditori sia a livello di team che individualmente. [...]
Nella gestione del team di vendita, come ben si sa, è da preferire un approccio collaborativo, dove si cerca di porsi allo stesso livello professionale delle persone del team di vendita. Il ruolo del direttore vendite infatti deve essere di formazione e crescita per i venditori e non di direzione pura. A volte [...]
L’attività di un manager delle vendite è volta a far crescere la squadra nel suo complesso affinché generi più vendite e più reddito. Vi è la tendenza però, quando si vogliono implementare le competenze dei propri venditori, di affidare questa incombenza alla formazione dimenticando che la professionalità dei venditori non fa riferimento solo [...]
Dieci sales manager su dieci sono chiamati dalle loro aziende a ottenere risultati di vendita sempre migliori e a loro volta i sales manager trasferiscono questa richiesta alla loro squadra di vendita, ma nei modi più diversi e talvolta controproducenti. Non tutti i venditori migliorano le loro performance se vengono “strigliati”, premiati, affiancati, iscritti [...]
La frenesia del quotidiano, la necessità di ottenere risultati subito, talvolta la mancanza di pazienza inducono molti sales manager a sostituirsi ai loro venditori, magari nella chiusura delle trattative, nella gestione di un cliente importante o anche in alcune attività di routine. E’ un doppio errore. Si investe male il tempo e non si [...]
Le riunioni di vendita rappresentano sempre un momento importante per il sales manager che viene, in un certo senso, atteso al varco da agenti e colleghi del team commerciale. Per organizzarle e affrontarle con il piglio giusto, Zorian Rotenberg e Mike Baker di InsightSquared, in un loro recente ebook, offrono alcuni preziosi consigli. [...]
