Tra coloro che compongono i team di vendita ci sono figure professionali che affrontano la vendita in modo diverso e non solo per carattere e attitudine. È sbagliato quindi condurre attività di coaching con tutti allo stesso modo perché ci sono attività che alcuni ben digeriscono e sviluppano, altri no. È interessante allora [...]
Non è raro cercare di far crescere professionalmente chi poi non riesce a tradurre in pratica tutto lo sforzo formativo che si fa nei loro confronti. È una questione di attitudine che è, sempre più, diversa tra professionista e professionista, in particolare nell’ambito della vendita. Ecco che spesso ci si accanisce nel cercare [...]
È ormai chiaro che il responsabile di un team di vendita deve essere un manager in grado di gestire le persone soprattutto in termini motivazionali, che riesce a mantenere alta la proattività di vendita anche quando il mercato è in difficoltà, interfacciandosi con i suoi venditori sia a livello di team che individualmente. [...]
Nella gestione del team di vendita, come ben si sa, è da preferire un approccio collaborativo, dove si cerca di porsi allo stesso livello professionale delle persone del team di vendita. Il ruolo del direttore vendite infatti deve essere di formazione e crescita per i venditori e non di direzione pura. A volte [...]
L’attività di un manager delle vendite è volta a far crescere la squadra nel suo complesso affinché generi più vendite e più reddito. Vi è la tendenza però, quando si vogliono implementare le competenze dei propri venditori, di affidare questa incombenza alla formazione dimenticando che la professionalità dei venditori non fa riferimento solo [...]
Dieci sales manager su dieci sono chiamati dalle loro aziende a ottenere risultati di vendita sempre migliori e a loro volta i sales manager trasferiscono questa richiesta alla loro squadra di vendita, ma nei modi più diversi e talvolta controproducenti. Non tutti i venditori migliorano le loro performance se vengono “strigliati”, premiati, affiancati, iscritti [...]
La frenesia del quotidiano, la necessità di ottenere risultati subito, talvolta la mancanza di pazienza inducono molti sales manager a sostituirsi ai loro venditori, magari nella chiusura delle trattative, nella gestione di un cliente importante o anche in alcune attività di routine. E’ un doppio errore. Si investe male il tempo e non si [...]
Le riunioni di vendita rappresentano sempre un momento importante per il sales manager che viene, in un certo senso, atteso al varco da agenti e colleghi del team commerciale. Per organizzarle e affrontarle con il piglio giusto, Zorian Rotenberg e Mike Baker di InsightSquared, in un loro recente ebook, offrono alcuni preziosi consigli. [...]
