Ti invito a leggere questi consigli, pensare al comportamento dei tuoi venditori e condividere i consigli con loro. Apri un cordiale confronto con i venditori. Ci risentiamo perché l’intera lista dei consigli è lunga. Buon lavoro di gruppo. 1. - Dovresti parlare per il 30% e il tuo potenziale cliente dovrebbe [...]
Si diventa venditori di successo non per caso o per l’aiuto della dea bendata. Il successo è il risultato di un diligente zelo applicato a un sistema strutturato con impegno e passione. Il successo per realizzare i tuoi sogni è determinato da quanto ti impegni per concretizzare i sogni dei tuoi clienti. Il primo [...]
L’obiezione del cliente non è una critica al nostro operato, alla nostra azienda o al nostro prodotto. E’ semplicemente il segnale che il cliente è interessato a quanto gli stiamo presentando, ma non ancora del tutto convinto. L’errore più frequente è interpretare l’obiezione come un no, quando può essere il primo segnale per un [...]
Si dice che vendere sia sempre più difficile. È vero. Un po’ perché rispetto agli anni scorsi sono cambiate le condizioni del mercato, un po’ perché i vecchi metodi di vendita non funzionano più. Il cliente non va più convinto, ma coinvolto e per fare questo è necessario prima di tutto ascoltarlo. Chi dirige [...]
Che vendere sia sempre più difficile non è certo una novità. Il problema è che spesso, dopo tanta fatica per farci ricevere, ci si ritrova di fronte al cliente e si vanificano settimane e settimane di contatti rovinando tutto con qualche domanda sbagliata. E’ un tema che Jeffrey Gitomer ha affrontato in modo originale [...]
Quando il cliente non acquista si tende a dare la colpa al prodotto o al prezzo o all’impreparazione del cliente. In verità il motivo è legato al fatto che per acquistare il cliente deve fidarsi prima di tutto di noi. È un aspetto importante per ogni venditore e per ogni trattativa di vendita. Lo esprime [...]
Molti sono i motivi per cui un potenziale cliente può muovere obiezioni nei confronti di un'offerta e altrettante sono comunque le iniziative che si possono attuare per trarre il meglio da un'obiezione, correggendo il tiro della presentazione in modo che sia maggiormente in sintonia con ciò che in effetti il cliente sta cercando. A volte [...]
Malgrado il successo dei venditori sia legato alla capacità di identificare i reali bisogni del cliente e della sua organizzazione, tuttavia è raro trovare in queste figure buoni ascoltatori. Per essere un buon ascoltatore, è opportuno allenare le competenze all'ascolto attivo, sviluppando cinque aspetti importanti. Alcuni di questi probabilmente sono già nel nostro bagaglio, ma [...]
Di fronte a clienti con esigenze e motivazioni di acquisto sempre meno standardizzate, diventa importante non tanto saper esporre alla perfezione tutte le caratteristiche del prodotto, quanto piuttosto essere preparati ad ascoltare il cliente, perché quanto ha da dirci diventa la chiave di volta per saper presentare la giusta soluzione, concludere la vendita e [...]
Alcune volte i clienti esprimono apertamente le loro obiezioni nei confronti della nostra offerta, altre volte invece no. A volte, per apparire educati, i clienti sono evasivi nel manifestare il reale apprezzamento nei confronti del nostro prodotto o della nostra offerta; in altri casi invece sono schietti e per niente accomodanti esprimendo direttamente e drasticamente [...]
