Uno dei temi su cui diventa difficile parlare con i propri venditori è legato ai risultati che stanno portando in termini di vendite, soprattutto quando questi risultati non sono all’altezza delle aspettative, degli obiettivi preposti e quindi delle potenzialità dell’interlocutore. Il confronto con i venditori deve essere strutturato e circostanziato e ben impostato [...]
Tra coloro che compongono i team di vendita ci sono figure professionali che affrontano la vendita in modo diverso e non solo per carattere e attitudine. È sbagliato quindi condurre attività di coaching con tutti allo stesso modo perché ci sono attività che alcuni ben digeriscono e sviluppano, altri no. È interessante allora [...]
In tempi di frequenti turn over aziendali, chi dirige i team interni e, in particolare, team di vendita è spesso combattuto nello sviluppare piani e programmi di crescita a loro favore, perché potrebbe rivelarsi un investimento sprecato nel caso queste persone dovessero lasciare l’azienda. Va tenuto presente però che la decisione di cambiare [...]
Il capo di un team di vendita può avere diversi stili di direzione, ma deve tenere presente che il suo stile influenzerà non solo la resa delle vendite, ma anche la qualità del lavoro svolto, come indica Chris J. Noonan. Qual è il modo in cui una persona impiega la propria autorità [...]
Il direttore vendite, prima di tutto, è un bravo allenatore e il bravo allenatore non vince le partite, ma le fa vincere al suo team. Non si tratta di uno scarico di responsabilità che intende trasferire la capacità dell’azienda di raggiungere i risultati sulle singole figure degli agenti, ma di saper equilibrare lo [...]
Il ruolo del responsabile delle vendite spesso viene relegato a quello del miglior venditore in azienda, mentre alla base della sua efficacia sta la capacità di organizzare, gestire e condurre la propria squadra di vendita, aspetti importanti come indica Chris J. Noonan. Il direttore vendite è il responsabile operativo-chiave [...]
