L’attività di un manager delle vendite è volta a far crescere la squadra nel suo complesso affinché generi più vendite e più reddito. Vi è la tendenza però, quando si vogliono implementare le competenze dei propri venditori, di affidare questa incombenza alla formazione dimenticando che la professionalità dei venditori non fa riferimento solo [...]
La formazione è un fattore importante per lo sviluppo della professionalità dei venditori, ma non può essere solo condotta in aula e con approccio teorico. Il responsabile vendite deve affiancarsi nei modi e tempi più opportuni ai venditori per perfezionarne l’azione di vendita e la gestione dei clienti come suggerisce Chris Noonan. [...]
Quando si dirige una rete di vendita, si tende a stimolarne l’azione con la definizione di obiettivi legati all’ottenimento di un premio, oppure formandone i venditori trasferendo loro le più adeguate tecniche di vendita. Sono sicuramente aspetti importanti che è giusto proporre e coltivare, ma spesso non sono sufficienti per stimolare adeguatamente i [...]
