Accade spesso che i venditori nel definire i propri obiettivi di vendita tendano a esagerare, ma soprattutto ad essere eccessivamente ottimisti nella possibilità di acquisire un determinato lavoro.Per far fronte a questo chi dirige il team deve assegnare alcune precisi schemi e priorità per rendere il lavoro più semplice e le trattative più pertinenti [...]
Quando si vende, il nostro prodotto o il nostro servizio si inserisce sempre nell’ambito di un progetto o di un’idea del cliente. La nostra soluzione deve inserirsi, per quanto possibile, nell’ingranaggio del progetto del cliente portando un beneficio in tal senso. Vendere con attenzione al progetto del cliente diventa fondamentale non solo per [...]
Vendere non è mai stato semplice, ma oggi lo è ancora meno se non si cerca di gestire la vendita prima di tutto con l’obiettivo di soddisfare il cliente. Quando soddisfare il cliente non significa vendere un buon prodotto con lo sconto migliore possibile, quanto piuttosto riuscire a rendergli facile la vita, presentando [...]
Succede, di frequente, che chi vende sia portato a cercare di concludere la vendita quanto prima possibile per consolidare in tempi brevi lo sforzo commerciale profuso. Non sempre è una buona idea perché potrebbe compromettere sia la marginalità della vendita, visto che a fronte di tempi serrati il cliente vorrà spuntare condizioni economiche [...]
L’attività di vendita può diventare particolarmente complicata in alcuni ambiti e non solo in relazione alla concorrenza sui prezzi, sui prodotti o alla capacità comunicativa dell’azienda. In particolare nei processi di vendita complessa diventa importante analizzare con molta attenzione tutti gli step che, iniziando con il primo contatto con il cliente, si concludono [...]
Nella vendita, come si sa, acquisisce fondamentale importanza il livello dei prezzi. Negli ultimi anni la globalizzazione dei mercati e delle informazioni ha portato alla possibilità di sviluppare un rapido confronto tra le offerte dei fornitori. I clienti sia nel canale BtoB che BtoC hanno la possibilità di mettere a confronto serrato le [...]
Spesso la visita al cliente dei venditori viene classificata come “visita di cortesia” e quando si chiede loro perché si è condotta tale visita la risposta è: “per mantenere i buoni rapporti personali che ho con quel cliente”. Il cliente però non ha mai tempo da perdere e spesso potrebbe far buon viso [...]
Le informazioni corrono online e di conseguenza si ha una visione distorta della comunicazione e promozione per ottenere vendite. Per alcuni, le aziende dovrebbero rinunciare alla loro forza vendita, troppo costosa, e abbracciare l’e-commerce portatore di ordini a costi bassi. La scelta non è facile perché è vero che l’e-commerce sta andando forte, ma [...]
Molti bravi venditori sono tali fino a un certo punto del processo di vendita, nel senso che sono eccezionali presentatori del prodotto e illustratori dei benefici, ma al momento di presentare al cliente il prezzo di vendita tendono ad andare in difficoltà, lasciando il fianco all’iniziativa del cliente, che richiederà di poter ottenere il [...]
Indipendentemente dalla vostra attività, un approccio del tipo “si è sempre fatto così” rappresenta un vantaggio per i vostri concorrenti che otterranno più vendite. Ecco sei consigli che vi aiuteranno a distinguervi dalla concorrenza e a migliorare le vendite. 1. Pensate in grande e controllate come impiegate il vostro tempo Indipendentemente dalle dimensioni del [...]
