Rifletti: anche tu sei un cliente come tanti, o meglio i clienti sono persone che si comportano normalmente: pensano, agiscono, ragionano e reagiscono esattamente come fai tu. La tua esperienza ti è utile per comprendere come devi comportarti con il cliente. Immagina… Sei tranquillo nella tua cucina, è sabato mattina e [...]
Essere preparati per ogni specifica tipologia di cliente Tutte le persone condividono sogni e desideri, ma oltre alle aspirazioni più comuni vi sono differenze per ogni specifica situazione. Ogni settore di mercato ha necessità specifiche, così come ogni azienda operante in quel mercato, come pure ogni singolo decisore all'interno di ogni singola azienda. Per [...]
Poter contare su un numero consistente di nuovi potenziali clienti è essenziale per sostenere i volumi di vendita futuri, ma spesso accade che il flusso di nuovi potenziali clienti si intasi perché troppo "denso". In questi casi è opportuno fare un po' di pulizia. Come si rischia di intasare un imbuto quando si inserisce qualcosa [...]
Un buon sales manager deve essere prima di tutto un eccellente coach per la sua squadra di vendita, ma purtroppo spesso ciò non accade, perché urgenze o false priorità ne distolgono l'attenzione. Kevin Davis di Top Line Leadership indica tre accorgimenti per correggere questa tendenza. I migliori sales manager tengono a mente 3 fattori [...]
Più di qualche venditore, con il tempo e nel corso della carriera, diventa area manager o direttore vendite. Ma il passaggio non è semplice e tanto meno automatico. Sam Reese di Miller Heiman fornisce alcuni consigli per gestire al meglio questo passaggio. Se non te ne sei ancora accorto, ben presto ti renderai conto che [...]
In un momento in cui le vendite scarseggiano le direzioni commerciali tendono a prediligere soluzioni in grado di velocizzare l'acquisizione di nuovi clienti, trascurando ciò che invece rende le vendite più efficaci e in alcuni casi reiterabili la pianificazione di un processo di vendita condiviso. Interessanti in questo senso le note proposte da Nikolaus Kimla [...]
E' prassi nella maggior parte delle aziende italiane, "promuovere" al ruolo di direttore vendite o area manager il venditore che più si è distinto come tale. E' una decisione che può rivelarsi un boomerang se non si tengono presenti alcune regole, come illustra Kevin Davis di Top Line Leadership. Più una persona ha successo come [...]
Il successo di un'azienda non è mai legato al caso. È il risultato di un lavoro attento che ottiene risultati migliori se "appoggiato" ad un piano marketing che traccia la strada verso il successo. Ricerche condotte negli U.S.A. hanno mostrato che i risultati delle piccole aziende migliorano del 24-30% rispetto ai loro concorrenti senza un [...]
]Il cambio di anno favorisce la decisione di cambiare qualcosa nella nostra vita. Per alcuni è uno sport, per altri la difficile ricerca di un modo nuovo di porsi nei confronti della propria attività e vita. La lista dei buoni propositi degli Americani vede ai primi tre posti: La perdita di peso Un programma di [...]
Mi pongo questa domanda da trent'anni, da quando iniziai la mia attività di consulente. Questo perché le molte definizioni che si trovano nei testi sono ormai superate. Resiste, sebbene ammaccata, la definizione data da Philip Kotler: "Marketing è tutto ciò che facilita le relazioni". Di recente ho letto l'affermazione: "The money is in the [...]
