È ormai chiaro che il responsabile di un team di vendita deve essere un manager in grado di gestire le persone soprattutto in termini motivazionali, che riesce a mantenere alta la proattività di vendita anche quando il mercato è in difficoltà, interfacciandosi con i suoi venditori sia a livello di team che individualmente. [...]
È sempre più difficile riuscire a gestire bene il team commerciale, visto che la sua crescita non è legata solo all’incremento delle vendite, ma anche alla capacità di saper cogliere nuove opportunità non solo a livello di singola persona, ma di gruppo di persone. Il ruolo di chi lo dirige diventa importante nella [...]
Il nostro modo di fare acquisti è influenzato da molti fattori. Questo vale anche per i tuoi clienti. Per sviluppare efficaci azioni di marketing nei loro confronti devi comprendere, a fondo, le loro modalità d’acquisto in modo da mettere in evidenza gli elementi che guidano la scelta dei tuoi clienti. Di cosa [...]
La vendita è diretta solo a persone. Diventa un esperto di persone. “Vendi” te stesso; trova qualcosa in comune con il cliente. Ricorda la regola d'oro: fai domande. Assicurati che (le domande) portino ai tuoi punti forti di argomentazione (USP, unique selling proposition, ovvero Proposta Critica d’Offerta). Ascolta ciò che il cliente dice e [...]
È superfluo ricordare quanto importante sia riuscire a chiudere la vendita, soprattutto in quei casi in cui la trattativa richiede molto tempo e prevede più incontri con il cliente. Va ricordato però che saper chiudere la vendita non è solo una questione di tecnica, quanto piuttosto di atteggiamento e che la bravura nel chiudere [...]
Si diventa venditori di successo non per caso o per l’aiuto della dea bendata. Il successo è il risultato di un diligente zelo applicato a un sistema strutturato con impegno e passione. Il successo per realizzare i tuoi sogni è determinato da quanto ti impegni per concretizzare i sogni dei tuoi clienti. Il primo [...]
La vendita non è solo una questione di tecnica, quanto di processo che parte prima di conoscere il cliente di persona per non concludersi possibilmente mai, soprattutto se si ha a che fare con clienti potenzialmente continuativi. Talvolta però serve qualche accorgimento per fare dire il primo sì al cliente. Oltre alla propria determinazione [...]
Prezzi più bassi e concorrenza sono le ragioni per cui i venditori sostengono, nella maggior parte dei casi, di non riuscire a ottenere buoni risultati di vendita. Spesso ci si sofferma sui motivi per cui i potenziali clienti decidono di non acquistare da noi, quando invece dovremmo concentrarci sui motivi per cui al contrario [...]
Per ottenere grandi risultati dalla tua forza vendita, devi avere un team di venditori motivati che “giocano” con intensità giorno dopo giorno, come testimonia dal campionato mondiale di calcio terminato da poco. Spesso, spetta al responsabile delle vendite assicurarsi che il proprio team mantenga questo atteggiamento positivo e orientato ai risultati. Il 55% dei [...]
Da sempre, chi fa il venditore, è restio e “allergico” alle indicazioni e alle regole commerciali che vengono suggerite dall’azienda e dalla sua direzione vendite. Questo è ancor più vero se si ha a che fare con agenti plurimandatari. Più le reti vendite sono strutturate più è probabile dover avere a che fare con [...]
