L’ostacolo che tutte le aziende devono superare è trovare nuovi clienti. Questo è particolarmente vero se gli investimenti di marketing sono limitati. Avere un buon prodotto non è sufficiente per ottenere nuovi clienti. Se seguite questi consigli la cosa diventerà più facile.

  1. Sviluppate un piano. Analizzate chi potrebbe rientrare tra i vostri clienti ideali. Se vendete ad aziende considerate quale reparto dell’azienda potrà mostrare maggiore attenzione ai vostri prodotti e a quale interlocutore, con potere di decisionale, dovreste rivolgervi.
  2. Imparate a costruire relazioni. Iniziate col fare una cortesia a qualcuno senza legarla a uno scambio di favori. Partecipate a gruppi di lavoro e frequentate gli eventi dove incontrare potenziali clienti. Quando lavoravo per un’azienda del settore zootecnico ho familiarizzato con la dizione “andare al mercato delle chiacchere”, vale a dire non andare al mercato zootecnico ma piuttosto frequentare i bar dove si incontravano operatori del settore, altri fornitori e clienti.
  3. Prendete atto che più strade portano ai clienti. I clienti hanno conosciuto la vostra azienda e i suoi prodotti in occasioni diverse: tramite il passaparola, un loro cliente o un comune amico, una pubblicità. Maggiori sono le occasioni, per un cliente, di avere informazioni, più alta è la probabilità che prenda in considerazione la vostra offerta.
  4. Frequentate corsi e seminari ai quali partecipano anche possibili clienti. Monitorate le riviste specializzate per tenervi informati sulle iniziative degli organizzatori di eventi all’interno del settore di cui fate parte. Date un seguito ai contatti abbozzati durante questi seminari.
  5. Date continuità al vostro marketing. È un compito da assolvere in tutte le stagioni dell’anno. Continuità e perseveranza sono sempre premiate. Mi risponderete: “Il marketing costa!” Sì è vero, ma internet permette di tagliare molti costi.
  6. Studiate cosa fanno i vostri concorrenti di successo. Solo in casi rari il successo arriva per caso. Dietro vi sono scelte strategiche e lavoro per dare concretezza alla strategia.
  7. Chiedete ai clienti referenze. In questo modo moltiplicherete l’effetto del passaparola. Quando il vostro prodotto o la vostra assistenza hanno risolto un problema importante a un cliente, chiedetegli di essere testimone per una case history.

Quando un cliente non compera, non esitate a domandargli un aiuto per comprendere meglio i motivi del mancato acquisto. Ha già un prodotto che risponde meglio alle sue esigenze? La sua decisione è solo rimandata più avanti? Oppure manca un preciso interesse per il prodotto? Studiate tutte queste informazioni, preferibilmente di prima mano, per apportare i necessari cambiamenti per il decollo delle vendite.

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