Malgrado le attività e le azioni di vendita siano, negli ultimi anni, cambiate in modo sostanziale vi è ancora la convinzione, e non solo tra i venditori meno giovani, che saper vendere significhi saper spiegare bene le caratteristiche tecniche del prodotto.

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È sicuramente vero che la conoscenza tecnica approfondita del prodotto o del servizio che si va a vendere è tuttoggi condizione necessaria per poter ricevere attenzione e interesse da parte degli acquirenti interlocutori, ma non è più condizione sufficiente.

Non lo è per almeno due motivi. Il primo che la concorrenza è sempre più folta e agguerrita in ogni campo e in ogni mercato; il secondo che i clienti oggi, siano essi professionali o utilizzatori finali, hanno di gran lunga più opportunità di trovare on line le informazioni tecniche che solitamente ricevevano dai venditori.

Conoscere i benefici del prodotto

Lo sforzo che ogni venditore, di ogni settore e di ogni campo dovrebbe iniziare o continuare a fare è concentrare l’attenzione su come il cliente è in grado di ottenere un plus dall’utilizzo del prodotto che sta presentando. Ciò implica una importante riflessione sulla differenza che intercorre tra caratteristica, vantaggio e beneficio che un determinato prodotto o servizio sono in grado di esprimere.

La caratteristica

La caratteristica di un prodotto/servizio rappresenta l’elemento oggettivo che lo caratterizza, espresso principalmente da un punto di vista tecnico. Come detto la maggior parte dei venditori sono preparatissimi su tali aspetti anche perché le aziende stesse si prodigano per favorire corsi, training e formazione tecnica sui prodotti. Si rischia però che la presentazione tecnica del prodotto al cliente rimanga fine a sé stessa.

Sì perché a ben vedere la stessa caratteristica tecnica può essere interessante per il cliente da diversi punti di vista che dipendono dallo specifico modo in cui quel prodotto sarà utilizzato e da chi. Per quanto eccezionale sia quindi la caratteristica tecnica di un prodotto, sarà sterile per il cliente se non può favorire un vantaggio specifico di utilizzo.

Il vantaggio

Il vantaggio esprime il “di più” che si può ottenere utilizzando un prodotto o un servizio che ha una determinata caratteristica. Saper individuare e illustrare qual è il vantaggio che una certa soluzione è in grado di favorire significa iniziare a ragionare dal punto di vista del cliente e non del fornitore, perché fa percepire che ci si sta sforzando di comprendere le reali motivazioni che possono indurre un potenziale acquirente a scegliere una soluzione rispetto a un’altra dal suo punto di vista.

Il beneficio

Il concetto di beneficio va oltre quello di vantaggio perché esprime il reale motivo che induce all’acquisto e che va a soddisfare la soggettiva esigenza esplicita o implicita del singolo particolare cliente. In questo senso la bravura di chi vende sta nella capacità di argomentare la vendita individuando quale particolare beneficio può il cliente ottenere nel suo quotidiano.

Banalmente per individuare il beneficio basterebbe chiedersi come il nostro prodotto può migliorare la giornata quotidiana, professionale o meno, del nostro cliente.

In questo senso la conoscenza del prodotto che si sta vendendo non è legata tanto alla preparazione sulle caratteristiche tecniche che lo contraddistinguono, ma alla preparazione e alla flessibilità di declinare quelle caratteristiche tecniche nella realtà di ogni singolo cliente. Conoscere il prodotto non basta più.

Di fronte al cliente non dobbiamo sostenere un esame sul prodotto, ma dobbiamo trasferire un modo di percepire, vivere e “sfruttare” il prodotto. Solo così la nostra vendita o quella dei venditori che dirigiamo sarà più efficace e si distinguerà da quella dei concorrenti.

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