I miei primi 60 giorni da sales manager
Più di qualche venditore, con il tempo e nel corso della carriera, diventa area manager o direttore vendite. Ma il passaggio non è semplice e tanto meno automatico. Sam Reese di Miller Heiman fornisce alcuni [...]
Come rendere efficaci report e riunioni di vendita
Le riunioni con i venditori e il team di vendita rappresentano per il sales manager un arma a doppio taglio. Se pensate e organizzate bene diventano strumento fondamentale per la crescita commerciale dell'azienda. Se improvvisate [...]
Saper vendere a chi decide
Sempre di più la vendita non è solo una questione di tecniche, ma soprattutto di individuazione del "sistema cliente" a cui ci si sta proponendo. In tale senso è interessantissimo l'articolo pubblicato nel 2012 da [...]
Perché stabilire un processo di vendita?
In un momento in cui le vendite scarseggiano le direzioni commerciali tendono a prediligere soluzioni in grado di velocizzare l'acquisizione di nuovi clienti, trascurando ciò che invece rende le vendite più efficaci e in alcuni [...]
Da venditore a direttore vendite: passaggio insidioso!
E' prassi nella maggior parte delle aziende italiane, "promuovere" al ruolo di direttore vendite o area manager il venditore che più si è distinto come tale. E' una decisione che può rivelarsi un boomerang se [...]
Le potenti domande di vendita
Domande di vendita aperte, che consentono ampie argomentazioni sono la migliore soluzione per indurre il potenziale acquirente a parlare, presentare meglio la sua situazione consentendoci di interpretare al meglio cosa accade nel suo mondo. Di [...]