Più di qualche venditore, con il tempo e nel corso della carriera, diventa area manager o direttore vendite. Ma il passaggio non è semplice e tanto meno automatico. Sam Reese di Miller Heiman fornisce alcuni consigli per gestire al meglio questo passaggio.

Se non te ne sei ancora accorto, ben presto ti renderai conto che ciò che ti ha reso un grande venditore, come lo spirito di indipendenza, l’abilità di chiudere le trattative a tutti i costi e anche la tendenza a dare priorità agli obiettivi individuali rispetto a quelli del tuo team, non farà di te anche un grande sales manager. Vendere e dirigere le vendite sono due attività differenti che chiedono doti e atteggiamenti professionali diversi.

Lo scopo di questo articolo è fornire ai neo sales manager alcuni consigli per affrontare al meglio i primi 60 giorni di questa nuova sfida professionale, tenendo conto che i fattori di successo di un team di vendita non si basano sull’empatia, sulla fortuna o su formule magiche, ma posano piuttosto su un insieme di metodi ben definiti. Metodi che, una volta assimilati, possono essere replicati su qualsiasi organizzazione di vendita. Anche se hai superato i primi 60 giorni da sales manager, questi consigli possono tornarti utili in ogni fase della carriera.

Vi sono tre elementi, leadership, management e coaching che non vanno confusi.

  • Leadership significa avere una visione, descriverla e orientarvici le persone.
  • Management fa riferimento all’amministrazione e all’organizzazione, non alla creazione;
  • Coaching è un’attività non un titolo. Chiunque può essere un coach se coinvolge e aiuta qualcun’altro a raggiungere un obiettivo.

In virtù di queste definizioni, secondo te i venditori vogliono sul serio essere gestiti e amministrati? E’ improbabile! Specialmente se sei chiamato a dirigere persone che hanno maggiore esperienza di te sul prodotto e di azienda. Questo è il motivo per cui la collaborazione e così importante. Come sales manager sei chiamato a sviluppare un progetto, a incrementare la produttività e professionalità del tuo team, a tradurre i processi in vendite. Per fare questo devi avere il consenso delle persone che fanno riferimento a te e che quindi devono partecipare al processo. Se sei stato un venditore di successo, nella tua azienda o in altre, avrai già capito come individuare le opportunità, gestire le relazioni, utilizzare le risorse interne, come acquisire referenze e via dicendo. Nei primi 30-60 giorni, se riesci a replicare ciò che ha già funzionato, allora il grosso è fatto e puoi fare un passo avanti.

Conosci il tuo team

Da subito, già nei primi 30 giorni di lavoro, studia il tuo team. Anche se probabilmente sarai chiamato a risolvere tutti i problemi lasciati da chi c’era prima, non posticipare la valutazione del tuo team. Individua le cose che funzionano per ogni singola persona e replicala per tutte le altre nel team.

Vi sono molti strumenti utili a valutare un team di vendita. Scegli i migliori anche tra quelli messi a disposizione da fornitori o consulenti esterni, ricordando che i risultati sono importanti per stimolare le persone a fare meglio e non per licenziarle. Gli strumenti di valutazione servono per capire meglio la professionalità dei colleghi. Sono una parte del processo, non il processo.

Fai un inventario delle cose importanti

Nei primi 30 giorni guarda il sistema di vendita in modo olistico. Chi fa parte della tua squadra? Quali sono i loro punti forti e deboli? Chi sono i tuoi coach? Ricordando che ognuno può essere un coach e non solo chi si presenta come tale.
Poi, analizza i clienti. Conoscili, non solo per nome, ma in virtù dei motivi per cui acquistano. Chi sono? Cosa fanno? Perché comprano da noi e non dalla concorrenza? Se non lo sappiamo chiediamoglielo! Resterai sorpreso quando inizierai a pensare meno ai tuoi venditori e più a come i clienti acquistano. Valuta l’opportunità di creare un team di direzione, con persone interne ed esterne all’azienda, che ti aiutino ad affrontare i problemi in modo creativo e fuori dai soliti schemi. Sicuramente non è la cosa più importante o fondamentale del tuo ruolo come sales manager, ma può aiutarti, a individuare le lacune nel tuo sistema di vendita.

Nei primi 30 giorni ragiona sulle metriche per valutare l’efficacia dell’azione di vendita. Chiediti cosa è importante analizzare: numero di ordini, ordine medio ecc.. Decidi di cosa hai bisogno per misurare il successo delle vendite, tenendo conto anche di ciò che vuole sapere la proprietà. Vi sono moltissimi sistemi utili a misurare l’efficienza della rete vendita oltre al semplice fatturato. Scegline alcuni e utilizzali con sistematicità.

Nei primi 30 giorni, stabilisci un piano di comunicazione con il tuo team. Valuta ogni possibile modalità di comunicazione, personale, via e-mail, tramite CRM, con piattaforme social e via dicendo e chiediti quale ruolo ognuno sta acquisendo nell’ambito della comunicazione del team. Non farlo da solo. Chiedi come poter sviluppare un sistema di comunicazione aperto. Chiedi ai tuoi colleghi come preferiscono ricevere e inviare le loro comunicazioni. Cerca di accontentarli. E’ meglio comunicare troppo che troppo poco. Una volta capito come il tuo team desidera comunicare, stabilisci come vanno gestite le comunicazioni più importanti.

Previsioni e oltre

Ora che hai buona percezione di chi fa parte del tuo team, dei motivi per cui i tuoi clienti acquistano e di quelli per cui hai pianificato la comunicazione, è tempo di gestire le modalità di acquisizione della clientela e le previsioni di vendita. Devi trovare il sistema per valutare ciò che il tuo team è in grado di produrre. Ci sono molti modi per farlo anche senza utilizzare sistemi tecnologicamente complessi, gestendo i dati manualmente o con i più elementari programmi del computer. E’ anche possibile affidare questa attività in outsourcing oppure comprare strumenti più sofisticati, ma la sostanza non cambia: devi avere un sistema di pianificazione e previsione delle vendite. E’ fondamentale per ogni business.

Nei secondi 30 giorni, una volta compresi gli equilibri del team di vendita e le caratteristiche della clientela, va capito come è possibile allineare le esigenze della clientela con le risorse dell’azienda. Una volta identificate le lacune più profonde del sistema di vendita, sarà più facile trovare le prime risorse per colmarle.

Potresti renderti conto di dover cercare altrove le soluzioni. Preparazione e conoscenze ti possono mettere nelle condizioni di capire cosa ti può realmente aiutare per creare nuove opportunità, mantenere un approccio orientato al cliente e gestire meglio le relazioni con i clienti.

Il punto dopo sei mesi

Passati sei mesi è utile fare il punto della situazione. Prepara una lista di ciò che funziona e di cosa no. Sollecita un feedback dal tuo team. Se qualcosa non funziona cambialo e comunica il cambiamento.

Valuta se rivedere il piano di comunicazione. Poni attenzione ai diversi modi in cui comunichi e riconsidera ognuno. Cerca di capire cosa sta funzionando o meno del tuo modo di comunicare. In questo senso affidati alle risposte del tuo team e del management in azienda.

Chiediti: sto agendo da leader, da manager o da coach? Assodate le tue conoscenze sul team e sui clienti, chiediti come puoi capitalizzarle e metterle a disposizione di tutti. Stai fornendo alle persone le competenze per raggiungere gli obiettivi oppure ti stai facendo coinvolgere nel chiudere le loro vendite? In altre parole, dopo sei mesi chiediti se stai dirigendo le vendite o se ti stai comportando da supervenditore.

Il risultato è, se parti dai fondamentali, replicando le buone pratiche, valutando il tuo team, conoscendo i clienti, comunicando in modo che tutti recepiscano ed applicando metodi sistematici al processo di vendita, ti renderai conto che il processo di vendita è una delle discipline, conoscenze e pensieri creativi, comportamenti che possono essere replicati per ottenere risultati migliori.

Fonte: Sam Reese – Best Practices in Sales Management – publication by Miller Heiman®

Immagine: courtesy of Lordjiew at FreeDigitalPhotos.net[/fusion_text][/fusion_builder_column][/fusion_builder_row][/fusion_builder_container]