Può succedere di entrare in conflitto con un cliente e può succedere sia perchè non si trova un’intesa sulla trattativa sia perché ci potrebbe essere qualcosa che non funziona sul prodotto servizio offerto, con una conseguente lamentela. In questi casi però ciò che conta è salvaguardare la relazione con il cliente, anche a [...]
Pianificare la crescita aziendale: 10 domande da farsi per assicurare la crescita del tuo business Sieti pronti a far crescere la vostra azienda? Anche se già avete obiettivi definiti, usate le risposte a queste 10 domande per affinare i vostri impegni per far crescere la vostra azienda con successo iniziando a pianificare la crescita [...]
Essere preparati per ogni specifica tipologia di cliente Tutte le persone condividono sogni e desideri, ma oltre alle aspirazioni più comuni vi sono differenze per ogni specifica situazione. Ogni settore di mercato ha necessità specifiche, così come ogni azienda operante in quel mercato, come pure ogni singolo decisore all'interno di ogni singola azienda. Per [...]
"Non ho tempo", oppure "sono troppo impegnato", "avrei bisogno di qualcuno che mi dia una mano", sono tra le considerazioni più frequenti dei responsabili vendite. Spesso però il problema è capire definire quale sia la vera priorità degli impegni, come suggerisce George Bronten nel suo recente articolo su Top Sales Magazine. Più di qualsiasi altro [...]
Poter contare su un numero consistente di nuovi potenziali clienti è essenziale per sostenere i volumi di vendita futuri, ma spesso accade che il flusso di nuovi potenziali clienti si intasi perché troppo "denso". In questi casi è opportuno fare un po' di pulizia. Come si rischia di intasare un imbuto quando si inserisce qualcosa [...]
Un buon sales manager deve essere prima di tutto un eccellente coach per la sua squadra di vendita, ma purtroppo spesso ciò non accade, perché urgenze o false priorità ne distolgono l'attenzione. Kevin Davis di Top Line Leadership indica tre accorgimenti per correggere questa tendenza. I migliori sales manager tengono a mente 3 fattori [...]
Più di qualche venditore, con il tempo e nel corso della carriera, diventa area manager o direttore vendite. Ma il passaggio non è semplice e tanto meno automatico. Sam Reese di Miller Heiman fornisce alcuni consigli per gestire al meglio questo passaggio. Se non te ne sei ancora accorto, ben presto ti renderai conto che [...]
Le riunioni con i venditori e il team di vendita rappresentano per il sales manager un arma a doppio taglio. Se pensate e organizzate bene diventano strumento fondamentale per la crescita commerciale dell'azienda. Se improvvisate sono controproducenti, anche a livello di risultati sul campo. In un recente ebook, Zorian Rotenberg e Mike Baker di InsightSquared [...]
In un momento in cui le vendite scarseggiano le direzioni commerciali tendono a prediligere soluzioni in grado di velocizzare l'acquisizione di nuovi clienti, trascurando ciò che invece rende le vendite più efficaci e in alcuni casi reiterabili la pianificazione di un processo di vendita condiviso. Interessanti in questo senso le note proposte da Nikolaus Kimla [...]
E' prassi nella maggior parte delle aziende italiane, "promuovere" al ruolo di direttore vendite o area manager il venditore che più si è distinto come tale. E' una decisione che può rivelarsi un boomerang se non si tengono presenti alcune regole, come illustra Kevin Davis di Top Line Leadership. Più una persona ha successo come [...]
