La gestione dei venditori problem solver
Non è infrequente che nei team commerciali vi siano persone più portate di altre nel cercare di affrontare e risolvere i problemi. Talvolta anche di “cercarli”, nel senso che alcune persone vedono più [...]
Parametri e obiettivi di vendita
Accade spesso che i venditori nel definire i propri obiettivi di vendita tendano a esagerare, ma soprattutto ad essere eccessivamente ottimisti nella possibilità di acquisire un determinato lavoro.Per far fronte a questo chi dirige [...]
Direzione, coaching o mentoring?
Nelle aziende maggiormente organizzate si stanno portando avanti attività e collaborazioni in grado di permettere alle organizzazioni di vendita di perfezionare la loro azione commerciale nei confronti dei clienti. Ecco allora che si [...]
L’affiancamento ai venditori
L’affiancamento è tra le attività commerciali la cui importanza sembra essere venuta meno negli ultimi anni e questo per più motivi. Anzitutto, la presenza preponderante di venditori plurimandatari per i quali non si [...]
Le prime fasi di prospecting
Lo sviluppo delle tecnologie digitali ha permesso a molte aziende di ricevere direttamente le richieste dai propri potenziali clienti, ma ha disabituato molti team commerciali ad affrontare la vendita concentrando l’attenzione su specifici [...]
I venditori “lottatori” e “realizzatori”
Si sa che i venditori possono avere caratteristiche diverse tra di loro e di conseguenza propensioni e atteggiamenti differenti. La bravura di chi dirige i team di vendita sta nella capacità di individuare queste [...]