Nelle aziende maggiormente organizzate si stanno portando avanti attività e collaborazioni in grado di permettere alle organizzazioni di vendita di perfezionare la loro azione commerciale nei confronti dei clienti.
Ecco allora che si organizzano corsi di formazione, riunioni di vendita, affiancamenti e via dicendo arrivando però, più di qualche volta, a fare un po’ di confusione sul reale ruolo delle persone nell’ambito del team di vendita.
Anzitutto, quindi, diventa importante non fare confusione nei ruoli e su questo torna utile un contributo pubblicato dall’organizzazione Sales Drive che in un articolato workpaper affronta anche il tema di come inserire un nuovo venditore nell’organizzazione e come provvedere alla sua crescita, fin dai primi momenti della sua attività.
Il tipico atteggiamento che numerose aziende adottano dopo aver inserito una nuova persona nel proprio organico commerciale si potrebbe riassumere con queste parole: “Hai scelto questo lavoro. Hai detto che sai vendere. Questi sono i tuoi obiettivi. Ora esci e vendi!
Sicuramente questo non è l’atteggiamento giusto per portare un nuovo venditore al successo. Pensiamo all’inserimento di un nuovo giocatore nell’ambito di una squadra sportiva composta da più persone e che seguono un preciso schema di gioco. Non gli si può dire “vai e risolvi”. Anzi sempre più il ruolo del tecnico sarà quello di inserire il nuovo giocatore nell’armonia di squadra in modo che tutto il team si muova in equilibrio.
Allo stesso modo, il ruolo dei preparatori atletici sarà quello di preparare la tenuta fisica a seconda degli impegni che la squadra affronterà durante l’anno. Così come questo processo risulta valido e opportuno per un talento nell’ambito di un team sportivo, così anche per le persone che vengono inserite nell’ambito di un team di vendita.
Tutti i venditori hanno bisogno di formazione e coaching e tutti i venditori dovrebbero poter fare riferimento a un mentore. A questo proposito torna utile saper distinguere la procedura di direzione vendite con quelle di mentoring.
Molte aziende affidano la formazione e la crescita professionale alla direzione commerciale o direzione vendite dell’azienda, ma non è detto che tali figure professionali siano in grado di far crescere la professionalità delle persone.
Forse i risultati sì, ma per quanto riguarda lo standing della persona forse rimane qualche perplessità. Ma allora il mentore cosa fa realmente per il bene del team di vendita.
Il ruolo del direttore vendite difficilmente può integrare quello del mentore. Non lo può fare perché ci sono troppi conflitti sia a livello mentale che emozionale nell’ambito di tale relazione. Il direttore vendite è chiamato a portare risultati economici ed è valutato per quello. Il mentore è chiamato a cambiare l’atteggiamento delle persone e quindi si sta parlando di tutt’altra cosa.
Inoltre spesso, se non sempre, il direttore vendite è un dipendente dell’azienda, mentre il mentore è una persona staccata, un libero professionista o comunque una figura il cui successo non è legato direttamente allo sviluppo del fatturato.
Oltre a questo altro aspetto che distingue sales manager e mentore vi è il fatto che i venditori vivono il proprio sales manager, o il sistema di management, come un problema.
Al di là del fatto che non si dovrebbe pensare al ruolo del sales manager in questi termini perché risulta essere una figura chiave nell’ambito del team si differenzia dal mentore perché quest’ultimo si presenta come un coach molto esperto, che accompagna il venditore durante tutta la sua esperienza lavorativa durante l’anno, mantenendo il venditore concentrato e responsabilizzato.
Il mentore è un consigliere di fiducia che può aiutare i venditori a equilibrare l’attività lavorativa con i fattori emozionali che le sfide lavorative spesso presentano loro. Ma sono anche quelle persone che aggiungono valore alla loro attività sviluppando attività di brainstorming che permettono di arrivare a sviluppare nuove opportunità.
I bravi mentori sono in grado di far raddoppiare le vendite ai venditori, qualche volta anche triplicare. C’è allora a questo punto solo la decisione di inserire una collaborazione di questo tipo per ogni organizzazione di vendita.
Fonte:How to Attract, Assess, Interview, Hire and Onboard Salespeople Who Actually Produce and Drive Revenue – Sales Drive Work Paper
Immagine: courtesy of Yanalya at freepik.com
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