I venditori “lottatori” e “realizzatori”

Si sa che i venditori possono avere caratteristiche diverse tra di loro e di conseguenza propensioni e atteggiamenti differenti. La bravura di chi dirige i team di vendita sta nella capacità di individuare queste peculiarità e riuscire ad accomunare tali aspetti definendo alcune buone pratiche da seguire ogni qualvolta si presenti la necessità di far crescere una nuova squadra. In questo aiutano le riflessioni di Tom Stanfill.

Chi è il vero responsabile dell’incremento delle vendite? Il direttore vendite o i venditori? Ovviamente il direttore vendite è responsabile del risultato complessivo del team di vendita, ma il direttore vendite deve anche essere responsabile della volontà di un venditore di crescere? Assolutamente no.

Come leader di un team di vendita il direttore si deve fare carico di aiutare le persone a capire le necessità del cambiamento. Ma c’è un importante requisito che si deve avere quando si conduce un’attività di coaching. Se lo si capisce non solo può permettere di spostare il primo fardello nel cambiamento di un venditore, ma soprattutto permette di non buttare via tempo nel cercare di far crescere le persone sbagliate.

Per questo torna utile distinguere i venditori tra i cosiddetti:

• I lottatori, ovvero quelli che hanno grande desiderio di crescere, ma non stanno raggiungendo i risultati pianificati

• I realizzatori, ovvero quelli che hanno un forte desiderio di migliorare e crescere e sono anche capati di eccellere nel raggiungimento degli obiettivi.

I lottatori

I lottatori sono descritti come quei venditori che sono disposti a fare qualsiasi cosa per fare team. Su questo aspetto è necessario concentrare il maggior sforzo in termini di coaching, ma anche calibrandolo su quelle persone dalle quali si può anche ottenere il miglior risultato. È provato che il miglior incremento di performance nelle vendite del team si ha quando l’attività di coaching è concentrato sui venditori di medio livello in termini di risultati che stanno ottenendo, nel senso che sono venditori che non stanno raggiungendo i risultati prefissati, ma sono comunque attualmente in grado di dare un buon apporto al risultato del team, risultato però che può essere incrementato.

Con i lottatori il focus è:

• creare uno specifico piano di sviluppo per correggere i gap di risultato
• fare del coaching la principale priorità
• non preoccuparsi dei primi eventuali fallimenti, focalizzando l’attenzione sulla qualità prima che sulla quantità della loro attività di vendita;
• concentrarsi su un gap per volta per cercare e creare confidenza con l’interlocutore
• dedicare tanto tempo
• definire i tempi entro cui i risultati richiesti devono essere ottenuti ricordando ai “lottatori” che sono pagati per ottenere risultati e non solo per lo sforzo profuso.

Con i “lottatori” è importante essere chiari e risoluti circa il raggiungimento degli obiettivi di vendita, ma si può eventualmente essere un po’ accomodanti su modalità e tempi del loro piano di sviluppo.

I realizzatori

Anche con i realizzatori I manager dovrebbero investire molto tempo. I realizzatori infatti dovrebbero essere coloro che portano al successo e al consolidamento delle vendite dell’azienda.

I realizzatori non necessitano di intense attività di coaching, ma devono ugualmente capire di essere seguiti e coinvolti altrimenti potrebbero far venir meno la loro migliore collaborazione.

Con i realizzatori la strategia è:

• determinare cosa li può aiutare a migliorare e aiutarli a raggiungere il livello successivo;
• favorire grande priorità alla collaborazione nel processo di coaching;
• collaborare con altri colleghi per favorire la loro crescita;
• dar loro precedenza in seconda battuta solo ai lottatori.

Nel momento in cui lottatori e realizzatori dovessero perdere l’entusiasmo e la volontà al cambiamento è necessario iniziare a capire cosa a livello personale li sta bloccando, intervenendo quindi più su aspetti personali che professionali. Si rischierebbe infatti di perdere un ottimo alleato.

_{Fonte: Tom Stanfill – Quad coaching}

_{Immagine: courtesy of rawpixel at freepik.com}