Previsione e obiettivi di vendita
Prevedere l’andamento del mercato e definire di conseguenza gli obiettivi di vendita è uno degli aspetti che più intimoriscono i responsabili delle vendite. Sono però aspetti fondamentali alla buona organizzazione e alla buona [...]
I vantaggi della formazione sul campo
La formazione è un fattore importante per lo sviluppo della professionalità dei venditori, ma non può essere solo condotta in aula e con approccio teorico. Il responsabile vendite deve affiancarsi nei modi e [...]
I processi della trattativa di vendita
L’attività di vendita può diventare particolarmente complicata in alcuni ambiti e non solo in relazione alla concorrenza sui prezzi, sui prodotti o alla capacità comunicativa dell’azienda. In particolare nei processi di vendita complessa [...]
Il ruolo motivazionale del responsabile commerciale
La bravura di un responsabile commerciale sta sicuramente nel definire gli obiettivi di vendita, nel saper collaborare alla definizione del pricing, nel collaborare con il marketing per sviluppare la migliore comunicazione, ma anche, [...]
La vendita tra prezzo e benefici
Nella vendita, come si sa, acquisisce fondamentale importanza il livello dei prezzi. Negli ultimi anni la globalizzazione dei mercati e delle informazioni ha portato alla possibilità di sviluppare un rapido confronto tra le [...]
Definire l’obiettivo della visita al cliente
Spesso la visita al cliente dei venditori viene classificata come “visita di cortesia” e quando si chiede loro perché si è condotta tale visita la risposta è: “per mantenere i buoni rapporti personali [...]