Il capo di un team di vendita può avere diversi stili di direzione, ma deve tenere presente che il suo stile influenzerà non solo la resa delle vendite, ma anche la qualità del lavoro svolto, come indica Chris J. Noonan. Qual è il modo in cui una persona impiega la propria autorità [...]
È sempre più difficile riuscire a gestire bene il team commerciale, visto che la sua crescita non è legata solo all’incremento delle vendite, ma anche alla capacità di saper cogliere nuove opportunità non solo a livello di singola persona, ma di gruppo di persone. Il ruolo di chi lo dirige diventa importante nella [...]
Vendere non è mai stato semplice, ma oggi lo è ancora meno se non si cerca di gestire la vendita prima di tutto con l’obiettivo di soddisfare il cliente. Quando soddisfare il cliente non significa vendere un buon prodotto con lo sconto migliore possibile, quanto piuttosto riuscire a rendergli facile la vita, presentando [...]
Le direzioni vendite sono sempre un po' contrarie a favorire incentivi di vendita monetari ai propri venditori. Si può essere d’accordo quando ci si trova di fronte a persone che non si dimostrano particolarmente coinvolte nello sviluppo commerciale generale dell’azienda, ma che puntano solo al guadagno. Ma quando si ha a [...]
Succede, di frequente, che chi vende sia portato a cercare di concludere la vendita quanto prima possibile per consolidare in tempi brevi lo sforzo commerciale profuso. Non sempre è una buona idea perché potrebbe compromettere sia la marginalità della vendita, visto che a fronte di tempi serrati il cliente vorrà spuntare condizioni economiche [...]
Prevedere l’andamento del mercato e definire di conseguenza gli obiettivi di vendita è uno degli aspetti che più intimoriscono i responsabili delle vendite. Sono però aspetti fondamentali alla buona organizzazione e alla buona direzione del proprio team di vendita, come suggerisce Chris Noonan. C’è una differenza essenziale tra previsioni e obiettivi di vendita: [...]
Spesso la visita al cliente dei venditori viene classificata come “visita di cortesia” e quando si chiede loro perché si è condotta tale visita la risposta è: “per mantenere i buoni rapporti personali che ho con quel cliente”. Il cliente però non ha mai tempo da perdere e spesso potrebbe far buon viso [...]
Quando si vende, una della cose che più danno fastidio è sentirsi dire dal cliente che siamo troppo “cari”. Si vive questa obiezione quasi come un’offesa personale, alla nostra onestà professionale o alla nostra capacità di organizzare la nostra proposta in modo ottimale. Molte volte questa obiezione ci viene segnalata dagli agenti che [...]
Non si può non comunicare e questo, ormai, tutte le aziende lo sanno, grandi o piccole che siano. La gran parte delle aziende ha anche capito che per strutturare azioni e strumenti efficaci non ci si può arrangiare e vale la pena investire nella collaborazione con agenzie di comunicazione o web agency per [...]
Avere una squadra di vendita migliore non è solo un fattore legato a premi o provvigioni ma anche ad alcuni accorgimenti legati alle modalità con cui si coinvolgono i venditori nelle attività formative, si condividono con loro obiettivi di carriera e vittorie quotidiane. Non è semplice realizzarlo, ma in questo possono esserci d’aiuto alcuni [...]
