Spesso la visita al cliente dei venditori viene classificata come “visita di cortesia” e quando si chiede loro perché si è condotta tale visita la risposta è: “per mantenere i buoni rapporti personali che ho con quel cliente”.
Il cliente però non ha mai tempo da perdere e spesso potrebbe far buon viso a cattivo gioco, farci credere che la visita ha fatto loro piacere, quando in realtà non ne hanno ricavato nulla.
Ogni visita deve avere un obiettivo, se poi l’obiettivo è quello di concludere una vendita, allora in tale senso bisogna essere risoluti, come suggerisce Ken Langdon.
Molti amministratori delegati e presidenti di aziende e società hanno sottolineato l’importanza della focalizzazione nelle riunioni. In parte forse perché la loro agenda è fatta di molti incontri necessariamente brevi e desiderano che i partecipanti vengano rapidamente al sodo e, in parte, rifacendoci alla teoria secondo cui il venditore professionale non è distratto da competenze tecniche, perché le persone al vertice di un’organizzazione tendono a rassomigliare più a general manager che a specialisti.
Chi fa formazione alle vendite dedica molto tempo al gioco dei ruoli. Il formatore recita il ruolo del cliente mentre il venditore fa la sua parte abituale. La singola frustrazione più evidente quando in un gioco dei ruoli si indossano i panni del cliente è la sensazione che l’interlocutore sia venuto a visitarci soltanto per fare due chiacchiere.
Nel rapporto che si stila al termine dell’incontro, il venditore in generale dichiara di ritenere la visita senz’altro positiva; il cliente, invece, pur non denunciando alcuno specifico problema legato alla visita, ha spesso la sgradevole sensazione di aver perso il suo tempo.
Come si può evitare questo problema? Mantenendo una stretta focalizzazione su un chiaro obiettivo di vendita e utilizzando una buona tecnica di chiusura per scoprire se l’obiettivo è stato raggiunto o quanto meno avvicinato.
Tra i metodi che permettono di mantenere un’elevata focalizzazione sul cliente vi è quella ABC che sta per Always Be Closing, cioè cercate sempre di chiudere la vendita. Questa tecnica potrebbe anche essere chiamata “non evitate il problema”.
Talvolta non si pone una domanda di chiusura perché si teme di ricevere una risposta negativa o perché si sa che il cliente risponderà negativamente non essendo ancora pronto a dire di sì.
In ogni caso non va commesso l’errore di non verificare la posizione che si è acquisita agli occhi del cliente. Dopo tutto, se il cliente afferma di non essere convinto si può sempre chiedergli il perché o fare ricorso alla frase “Che cosa devo fare per convincerla su questo punto?”.
Fonte: KenLangdon – 100 idee… per vendere alla grande – Sperling&Kupfer Editori
Immagine: courtesy of branin at freepik.com
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