La bravura di un responsabile commerciale sta sicuramente nel definire gli obiettivi di vendita, nel saper collaborare alla definizione del pricing, nel collaborare con il marketing per sviluppare la migliore comunicazione, ma anche, e forse soprattutto, nel saper far crescere il team di vendita motivandolo adeguatamente come suggerisce Chris Noonan.
E’ chiaro che nel team di vendita il suo responsabile è la chiave del processo motivazionale. E’ lui a identificare gli stimoli motivazionali dei propri collaboratori e a offrire opportunità e mezzi per aumentare le soddisfazioni. In quest’ottica, oltre ai fattori motivanti di natura economica il responsabile vendite può utilizzare anche altre strade.
I suggerimenti
Le discussioni retrospettive dell’attività e i suggerimenti a ogni componente la squadra di vendita offrono l’opportunità di accrescere o dirigere la motivazione verso risultati chiave e aumentare la soddisfazione personale di chi riceve i consigli. Una comunicazione franca, onesta, nel processo di “assistenza e consulenza” costruirà fiducia e un rapporto di rispetto tra il responsabile vendite e i suoi venditori.
Riconoscimento
Il responsabile vendite operativo è la chiave per fornire occasioni di riconoscimento degli sforzi e risultati di ogni membro della squadra di vendita. Il riconoscimento può aiutare a soddisfare altri stimoli, come status, realizzazione, accettazione.
Lodi
Le lodi (che dovrebbero essere specifiche e non generiche) sono una forma di riconoscimento personale e possono essere d’aiuto ad aumentare il soddisfacimento di stimoli quali: sicurezza, armonia, riconoscimento, affetto, accettazione.
Coinvolgimento/partecipazione
Il responsabile vendite può coinvolgere il team in una serie di compiti e attività al di fuori del quotidiano. Quanto più ogni persona è coinvolta in una gamma di funzioni maggiormente ampia, particolarmente quelle di notevole interesse, tanto più elevato ne sarà l’impegno a raggiungere mete e obiettivi.
Le riunioni di zona, per esempio, costituiscono un terreno eccellente per la partecipazione, possibilmente con l’attribuzione a ogni venditore di un ruolo particolare o di un progetto a lui affidato da discutere durante tali incontri.
Delega
La delega dell’autorità di prendere decisioni e agire positivamente può servire, con molti venditori, ad accrescerne l’impegno e la motivazione, specialmente con le persone che hanno forte esigenza di responsabilità, potere, realizzazione e così via.
Promozione
Il responsabile vendite è la chiave per il soddisfacimento delle esigenze del venditore di migliorare stato, ricompense materiali, riconoscimento, potere, ecc.., mediante la promozione. E’ essenziale che i componenti di una squadra di vendita vedano che il loro “capo” si preoccupa sia di addestrare sia di sviluppare i propri collaboratori per posizioni di maggiore responsabilità, e sottopone candidati per posizioni di grado più elevato, man mano che vengono libere.
Scrivi un commento