Essere preparati per ogni specifica tipologia di cliente

Tutte le persone condividono sogni e desideri, ma oltre alle aspirazioni più comuni vi sono differenze per ogni specifica situazione. Ogni settore di mercato ha necessità specifiche, così come ogni azienda operante in quel mercato, come pure ogni singolo decisore all’interno di ogni singola azienda. Per far sì che la nostra presentazione sia in grado di gettare le basi per una solida collaborazione e far proseguire il processo d’acquisto, deve presentare esattamente ciò che è importante per ogni singolo cliente e fornire informazioni al livello di dettaglio più appropriato.

Usare esempi che siano interessanti per chi ci ascolta

Accertiamoci che la nostra presentazione utilizzi terminologie con un preciso significato per il cliente. Torna utile utilizzare esempi in sintonia con l’esperienza professionale del cliente. Se stiamo affrontando un gruppo con più interlocutori, con esperienza diverse, nel decidere il livello di dettaglio della presentazione è utile puntare alla fascia media e non a quella più bassa. Non c’è errore più grande in una presentazione che annoiare la maggior parte di chi ci ascolta.

Non parlare solo, mostrare e parlare.

Una presentazione con parole e immagini ha un doppio impatto, auditivo e visivo. In una presentazione affinché sia il più precisa possibile, è utile combinare testo e immagini. La combinazione aiuta i nostri interlocutori a ricordare meglio ciò che stiamo comunicando.

Mixare

Se si utilizzano slide in power point, è bene che non abbiano una struttura monotona. Variare le slide in modo che alcune contengano solo parole, altre solo immagini, e proporre la combinazione parole e immagini per illustrare i punti più importanti, permette di non annoiare chi ci segue. Un video clip nel mezzo della presentazione inoltre permette di creare un movimento improvviso nella presentazione. Ciò infatti facilita l’accesso ad un’altra area del cervello, rendendo la presentazione (letteralmente) più memorabile.

Non strafare

C’è una tendenza naturale, quando si fa una presentazione, nel fornire più informazioni possibile con l’intento di rendere palese la nostra competenza sull’argomento. Sfortunatamente questa sovrainformazione costringe i clienti a fare una selezione delle informazioni e dei dati veramente importanti. La presentazione deve contenere l’effettivo numero di informazioni in grado di essere recepite. Non di più.

Usare un completo ventaglio di opzioni nella comunicazione

Non commettere la leggerezza che un elenco di slide in Power Point sia sempre la migliore soluzione. Un aneddoto personale o l’esposizione di esempi è spesso molto migliore di quanto si possa presentare a video. E’ bene pensare alla presentazione in Power Point non come “la presentazione” ma come un “supporto alla presentazione” che consiste nel parlare ai clienti.

Strutturare alcuni break

Se una presentazione richiede più di alcuni minuti, è necessario prevedere alcuni break per dare la possibilità di assimiliare ciò che è appena stato detto. Una pausa può essere caratterizzata da un aneddoto divertente, una curiosità, anche uno scherzo sempre correlati alla presentazione. Anche un video clip che presenta un esempio o un aspetto importante sull’argomento trattato può aiutare il mantenimento dell’attenzione.

Preparasi alle domande

A un ottima presentazione seguono le domande dei clienti. Per fare in modo che anche il momento delle domande (e delle relative risposte) sia produttivo è bene ipotizzare e prevedere quali domande possono emergere e preparare le risposte, tenendo l’elenco ottenuto a parte rispetto alla presentazione.

Fonte: adattamento e libera Traduzione da Geoffrey James – How to Say It: Business to Business Selling – 2011 Penguin Group